Préparation de la commercialisation de votre produit numérique

Définir votre audience

Savez-vous clairement ce qui satisfait ou frustre vos utilisateurs cibles ? Comment établissent-ils leurs priorités ? Pour quels produits ou services dépensent-ils de l'argent ? Quels sont leurs espoirs et leurs craintes ? Vous avez probablement recueilli certaines de ces informations au moment de la création de votre produit, mais la phase de pré-lancement est le meilleur moment pour créer un profil d'utilisateur exploitable. Votre profil d'utilisateur reflète les caractéristiques de votre audience et ses centres d'intérêt. La création de la structure nécessaire pour recueillir ces informations avant le lancement augmentera le succès de celui-ci et stimulera la croissance qui en découle.

Si vous vous demandez comment communiquer avec votre audience avant même le lancement, commencez simplement par vous adresser aux personnes de votre réseau de pairs qui partagent les mêmes caractéristiques que vos utilisateurs potentiels. Puis, demandez à ces connexions de vous recommander des personnes qu'elles connaissent et qui pourraient être disposées à participer à votre recherche.

"Lorsque vous élargissez votre champ d'action en dehors de votre réseau direct de contacts et d'amis, vous garantissez une contribution équilibrée", explique Adam Kintner, chef de produit senior chez Mailchimp. "Ceux qui sont les plus proches de vous peuvent dire des choses gentilles par crainte de vous blesser. Prenez un peu de recul afin de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie lors de cette phase cruciale de pré-lancement."

Après avoir identifié les utilisateurs potentiels avec lesquels vous souhaitez discuter, rassemblez les informations suivantes.

• Sont-ils votre cible ? Commencez par vérifier que le profil des utilisateurs que vous comptez cibler correspond au marché ciblé. "Les informations recueillies peuvent vous permettre d'ajuster et d'assurer le succès de votre marketing", explique Adam.
• Comment pouvez-vous répondre à leurs attentes ? Demandez-leur quels sont leurs propres besoins et interrogations concernant votre offre. Vous constaterez sans doute que leurs réponses comportent des thèmes similaires. "Trouvez ce « point sensible », puis prenez du recul pour déterminer les thèmes communs de toutes ces personnes", explique Sasha. "Cela vous permettra de comprendre votre audience cible."
• Qu'est-ce qui les motive à s'engager ? Une fois que vous avez recueilli des informations précises sur vos utilisateurs et leurs besoins, déterminez ce qui les incite à passer à l’action. Par exemple, le prix est-il un facteur déterminant ? Quels types de fonctionnalités les inciteraient à changer de fournisseur ? "Cette approche vous permet de formuler vos messages et d'envoyer des e-mails que votre audience souhaite vraiment recevoir", explique Adam.

Enregistrement des données collectées

Dès que vous commencez à collecter des données d'audience, organisez-les. Ainsi, vous pourrez les utiliser immédiatement et pendant longtemps.

"Une plate-forme conçue pour collecter, stocker et organiser les informations dès le début vous évitera tout rattrapage par la suite", explique Sasha. "Savoir ce qui compte pour votre audience vous permettra de cibler et de segmenter lors du lancement. Vous serez en mesure de communiquer le bon message à mesure que votre produit et votre approche évoluent."

De nombreux outils faciles à mettre en place peuvent vous aider à recueillir et à organiser vos données, et ce, gratuitement ou à faible coût. Consacrez du temps à la recherche d'outils pour trouver une plate-forme qui répond à vos besoins.

"Le changement d'outil est très difficile à réaliser par la suite, il est donc important de démarrer avec le bon outil", explique Adam. "Assurez-vous que l'outil que vous sélectionnez peut évoluer avec vous à mesure que votre entreprise et vos besoins en données évoluent."

La façon dont vous souhaitez organiser vos données peut également déterminer votre choix. Les informations collectées peuvent être de différentes natures :

• Comportementales. Il s'agit notamment de la fréquence à laquelle un consommateur utilise votre produit, des types de marketing auxquels il répond, de la période de l'année à laquelle il achète habituellement, ou du jour de la semaine ou de l'heure à laquelle il visite habituellement votre site Web ou consulte sa messagerie électronique.
• Démographiques. Il s'agit des caractéristiques plus générales de vos utilisateurs, comme l'âge, le revenu, l'état civil ou le niveau d'études. Pour ceux qui s'adressent aux entreprises, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise ou le nombre d'employés sont des facteurs à prendre en compte.
• Psychographiques. Il s'agit de caractéristiques ou de centres d’intérêt, tels que les valeurs (comme l'appartenance religieuse ou politique), les loisirs (comme le brassage de bière ou le softball) ou le style de vie (ceux qui préfèrent dîner au restaurant ou rester chez eux).
• Géographiques. Il s'agit de répartir votre audience en fonction de son lieu de résidence, par exemple la ville, l'État, le pays, le territoire ou même le climat.

Recueillir des informations stratégiques

L'offre la plus pertinente du monde peut échouer si les détails ne sont pas au point. Le "test de marché" peut sembler coûteux ou inaccessible dans cette phase de pré-lancement, mais il s'agit simplement de demander aux membres de votre audience cible de fournir un avis honnête sur certains points précis de votre offre. Faire appel à votre réseau et à vos proches est un moyen simple et peu coûteux de tester le marché et de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie.

Vous pouvez également exploiter les réseaux sociaux pour entrer en contact avec des personnes qui seraient prêtes à vous donner leur avis. Les hashtags pertinents pour votre marché cible peuvent vous permettre d'entrer en contact avec les bons groupes démographiques. Par exemple, une entreprise qui commercialise une application mobile permettant de programmer les heures de repas des félins pourrait employer #chatssurinstagram ou #roisdelajungle.

En plus de fournir un important retour d'information pour la mise au point, le fait de demander au public de tester votre idée permet de nouer des liens et de cultiver une cohorte de premiers adeptes à votre offre. Ces volontaires vous aident à affiner votre idée et à suggérer de petits changements qui pourraient s'avérer très bénéfiques à long terme.

"Si vous leur proposez un produit qui reflète leur contribution, ils seront ravis de constater que vous êtes à l'écoute", explique Sasha. "Ce processus permet de constituer une audience investie dans votre offre, puisqu'elle a joué un rôle dans son développement."

Inutile de disposer d'une version opérationnelle et prête à être commercialisée de votre application, site Web ou produit pour demander leur avis aux gens, précise Sasha. Vous pouvez effectuer des tests en montrant simplement une image ou un PowerPoint et en posant des questions telles que :

• Ce bouton devrait servir à quoi selon vous ?
• Cette page devrait présenter quoi ?
• Où souhaitez-vous cliquer ?
• Cette page présente-t-elle des éléments de confusion ?
• Qu'est-ce qui vous plaît dans cette image ?
• À votre avis, que faut-il ajouter à cette page ?
• Ce type de contenu vous intéresse-t-il ?

"Les retours sur les visuels offrant un aperçu de votre site, votre application ou votre produit vous aideront à concentrer vos efforts", dit-elle.

Réfléchir à votre message

Au moment du lancement, vous devrez également susciter l'intérêt pour votre produit. C'est là que le marketing entre en jeu. Il n'est pas nécessaire d'attendre la mise en ligne.

Le bon message peut susciter l'enthousiasme pour la date de lancement et peut également vous aider à déterminer si certains éléments de votre message sont efficaces, comme votre prix et la façon dont vous communiquez la valeur de votre marque/produit.

La phase de pré-lancement est un moment idéal pour effectuer des tests A/B sur différentes versions de votre message. Vous pouvez, par exemple, déterminer si un rabais fixe en dollars (10 $ de réduction) est plus efficace qu'une offre en pourcentage (10 % de réduction). "Il est important de déterminer ce qui est convaincant et ce qui ne fonctionne pas avant le lancement", déclare Adam.

Lorsque vous recueillez des données avant le lancement pour étayer votre message, réfléchissez à ces étapes importantes pour communiquer avec votre audience.

• Synchroniser vos activités. Votre site Web ou votre application doit être connecté à votre plate-forme marketing, afin que vous puissiez saisir à la fois les coordonnées et les données d'engagement. "Nombreux sont ceux qui n'y pensent qu'au moment du lancement, puis, lorsqu'ils sont opérationnels, ils ne savent pas comment assurer le suivi des utilisateurs du produit", explique Sasha.
• Choisir les bons outils. Renforcez vos efforts marketing avec une interface de programmation d'applications (API) ou une intégration. Celles-ci peuvent être utilisées pour connecter votre produit à votre plate-forme marketing ou à vos applications professionnelles privilégiées. Si vous souhaitez connecter une application mobile ou un autre outil, tel qu'une plate-forme de billetterie comme EventBrite, un kit de développement logiciel (SDK) sera sans doute plus adapté. "Avec les bons outils en place, vous pouvez apprendre et itérer beaucoup plus rapidement, car tout est déjà en place et organisé", explique Sasha.
• Tester votre message. Contactez les personnes avec lesquelles vous avez été en contact pendant la phase de recherche. Inutile d'attendre la mise en ligne. Envoyez-leur une enquête pour leur demander quelles sont leurs principales préoccupations concernant votre marché, ou comment ils pourraient utiliser votre produit. Vous adapterez ensuite votre marketing en conséquence, explique Sasha. "Il est important de communiquer tout au long du processus, pour ne pas se retrouver avec un produit qui ne répond pas aux attentes ou aux besoins de vos utilisateurs."
• Faire la demande. Si vous avez utilisé les réseaux sociaux pendant votre phase d'étude de marché, revenez sur ces mêmes canaux et publiez une annonce organique ou payante renvoyant à une page de destination avec un formulaire d'inscription demandant aux visiteurs s'ils souhaitent en savoir plus. Vous pouvez intégrer à votre site Web un formulaire ou une fenêtre contextuelle permettant aux visiteurs de s'inscrire, afin de développer votre audience.

Élargir et affiner votre champ d'action

À l'approche du lancement de votre campagne de communication, rassemblez et organisez les données afin de disposer d'une vision actualisée et informée de l'efficacité de votre communication avec votre audience et des points à améliorer.

Ces connaissances peuvent alimenter votre stratégie marketing et de messagerie de plusieurs façons.

• Les réactions de votre audience vous donneront l'assurance que votre application, votre contenu ou votre produit répondent vraiment à leurs besoins.
• Les résultats des campagnes publicitaires peuvent vous aider à apporter des modifications importantes à la distribution et au message afin de mieux cibler les audiences et de tirer le meilleur parti de votre budget publicitaire.
• Les rapports des campagnes menées sur l'ensemble de vos canaux peuvent vous aider à déterminer ce qui fonctionne le mieux et à affiner votre approche pour étendre votre impact.

En restant à l'écoute des commentaires des utilisateurs, préparez-vous à évoluer et à vous adapter aux attentes et besoins de ces derniers. Il arrive que votre audience réagisse à votre produit ou l'utilise d'une manière inattendue, ce qui peut ouvrir la voie à de nouvelles opportunités.

Par exemple, une entreprise qui développe une application pour la livraison de fruits et légumes peut soudainement se rendre compte que, dans le Nord-Est, de nombreux utilisateurs de plus de 40 ans achètent des boîtes de légumes comme cadeaux plutôt que pour un usage personnel. Cette information permet ainsi de cibler deux segments d’utilisateurs potentiels  ; ceux qui achètent pour offrir et ceux qui achètent pour leur propre consommation.

"Cela peut vous inciter à envoyer des messages différents et pourrait créer une nouvelle catégorie de publicités sociales dans différentes zones géographiques pour certains groupes d'âge", explique Sasha.

La recette du succès

Un plan de recherche, de capture, d'organisation et d'utilisation des données d'audience dès le pré-lancement crée une base solide pour votre produit et votre marketing. "Consacrez autant de temps à la mise en place des bases de votre marketing qu'à celle de votre produit", dit Sasha. "Si les bases de votre stratégie sont solides, cela vous facilitera grandement la vie lorsque votre entreprise décollera, car elles se développeront et s'adapteront ensemble."