1. Hacer una investigación del público
En primer lugar, debes encontrar tu público objetivo. Si no tienes una idea clara de quiénes son tus clientes ideales o perfiles de buyer persona, no puedes crear tu perfil de comprador, ya que es alguien que representa a tu público objetivo.
Necesitas hacer una investigación exhaustiva sobre tu público para poder comprender bien a quién representa tu perfil de comprador. Comprueba quiénes son tus clientes actuales, qué tipo de personas te sigue en las redes sociales y en quiénes se centran tus competidores. Puedes consultar tus estadísticas de base de datos de las redes sociales para ayudarte a comprender mejor quién es tu público objetivo.
Parte de la información sobre tus clientes ideales que querrás recopilar mediante tu investigación incluye edad, ubicación, idioma, intereses, desafíos, aficiones, estado civil y situación económica.
Encontrar esta información comprenderá una amplia gama de investigación, como la investigación en línea y ver qué hacen los competidores, así como hacer entrevistas a tu público objetivo, como clientes actuales y referidos. Cuando hables con personas de tu público objetivo, hazles preguntas relativas a datos demográficos. También puedes hacer esto con encuestas, ya que algunas personas pueden dudar a la hora de contar cosas personales.
También es una buena idea emplear tiempo en investigar a tus competidores para ver quién es su público objetivo, en qué se diferencia del tuyo y qué están haciendo de otra manera para atraer a sus clientes ideales. Esto puede ayudarte a identificar un perfil de comprador que sea único para tu marca.
Mientras investigas a lo largo de este proceso, asegúrate de mantener registros detallados de todo lo que averigües en un lugar organizado, para poder volver y consultarlos fácilmente.
2. Identificar los puntos de dolor del consumidor
Después de hacer una investigación exhaustiva sobre tu público objetivo, encuentra carencias en el mercado y lo que tus clientes y público intentan conseguir. Básicamente, debes identificar los puntos de dolor de los clientes, así como sus objetivos. ¿Cuáles son sus motivaciones y deseos, y a qué desafíos se enfrentan en el camino? Cuando entiendes los problemas de tu comprador, puedes encontrar la forma de resolverlos.
Tienes que encontrar las respuestas a estas preguntas para entender bien quién es tu perfil de comprador. Hablar con tu equipo de ventas es una forma de identificar los puntos de dolor de tus clientes, pero también puedes hacer escucha social. La escucha social es el proceso de rastrear lo que dicen tus clientes sobre tu marca en varias plataformas.
La escucha social es muy importante para una empresa, porque te permite entender mejor qué piensan de ti tus clientes actuales y futuros. Pero también es una buena manera de identificar los puntos de dolor de tus clientes. Para hacer escucha social, supervisa tus canales en las redes sociales y busca menciones de tu marca o palabras clave relacionadas con ella. Una vez que hayas recopilado esta información, puedes analizarla para entender mejor cómo ven tu negocio tus clientes.
3. Organizar tus perfiles de comprador
Cuando hayas realizado toda la investigación necesaria y entiendas bien quién es tu cliente ideal, tendrás que organizar tus perfiles de comprador. Puedes segmentar tus perfiles de comprador en varios grupos, como el número de perfiles que tendrás y los sectores a los que corresponden.
Durante este paso, debes buscar cualquier similitud que hayas recopilado en tu investigación. Esto puede incluir desafíos, objetivos, motivaciones y deseos similares, etc. Es probable que tengas más de un perfil de comprador. No tienes que identificar a cada uno de ellos de inmediato, ya que es probable que descubras más perfiles a medida que tu negocio evolucione y tus estrategias de marketing cambien. Pero, una vez que averigües cuántos perfiles manejas, podrás segmentarlos en diferentes grupos.
La forma de diferenciar estos grupos depende en última instancia de ti, pero es útil segmentarlos por sector y puesto de trabajo. Si tu empresa vende una gama de productos que atraen a diferentes sectores, entonces segmentarlos por sector puede ser un buen primer paso. Es probable que tus clientes tengan diferentes puntos de dolor dependiendo del sector en el que trabajen, por lo que necesitarás diferentes perfiles para cada uno.
También puedes segmentar a los perfiles por puesto de trabajo. Esta es una buena idea si sigues el mismo proceso de ventas para todos los sectores con los que trabajas. Tu perfil de comprador debe alinearse con el puesto de trabajo específico de tu público objetivo, para que tenga los mismos objetivos y desafíos.
4. Crea tu perfil de comprador
Luego viene la parte emocionante, que es crear tu perfil de comprador. No trates de crearlos todos a la vez. En su lugar, céntrate en uno cada vez. Si has hecho toda la investigación necesaria sobre tu público objetivo, crear tu perfil de comprador debería ser relativamente sencillo.
Deberás dar al perfil un nombre, una edad, un puesto de trabajo, una casa y cualquier otra información que creas que es importante vincular a ellos. Tu perfil de usuario será ficticio, pero debe representar a una persona real. Una vez que hayas acabado con su información demográfica básica, querrás profundizar en sus intereses personales y características conductuales, incluidos sus objetivos, desafíos, aficiones y objeciones.
Necesitas crear una descripción lo más detallada posible. Cuanto más información puedas incluir, mejor. No te pongas demasiadas restricciones en este proceso y, en vez de ello, permítete escribir todo lo que puedas.
5. Pon en uso tu perfil de comprador
Cuando tengas el borrador de tus perfiles de comprador, es hora de ponerlos en uso, creando materiales de marketing e implementando estrategias de ventas. Si tienes un equipo de marketing y ventas en tu negocio, asegúrate de que estén familiarizados con estos perfiles de cliente.
Cuando entiendas cuál es tu perfil de comprador, podrás crear contenido seleccionado específicamente para ellos. Así, sabrás que tus campañas publicitarias llegan a las personas adecuadas en los lugares adecuados, lo que ayudará a aumentar la interacción y, esperamos, potenciar las ventas. Con esta información, deberías poder crear materiales de marketing eficaces y desarrollar sólidas estrategias de ventas.
