Qu'est‑ce qu'un entonnoir marketing ? Étapes et conseils pour créer le vôtre

Il est important de connaître les différentes parties du parcours client, et c’est là qu’un entonnoir marketing numérique peut être utile.

Vous vous demandez ce qu'est un entonnoir marketing ? Il s'agit d'une façon de décrire le processus qui consiste à faire passer les clients de la phase de découverte de votre entreprise à celle de l'achat. Vous devez utiliser différentes stratégies marketing en fonction de l'endroit où le lead se trouve dans l'entonnoir client. C'est pourquoi il est utile de diviser un entonnoir de marketing numérique en plusieurs étapes.

Si vous souhaitez augmenter votre taux de réussite en matière de génération de leads, voici quelques-unes des étapes auxquelles vous devez penser :

Sensibilisation

La sensibilisation est la première étape de l'entonnoir. C’est là que les clients potentiels sont attirés par votre entreprise en raison des campagnes marketing, de la recherche de produits et de la découverte.

Il existe différentes façons d'amener les clients à s'intéresser à votre entreprise. Vous pouvez utiliser le marketing numérique, participer à des salons professionnels ou encore organiser des événements spécifiques pour certains clients potentiels.

Parmi les stratégies de marketing numérique qui pourraient être utiles, citons les articles de blog, les livres blancs et les infographies. Vous pouvez également tirer parti des réseaux sociaux, de l'optimisation pour les moteurs de recherche et des mentions spécifiques dans les médias.

La génération de leads est importante ici, car vous pouvez collecter des informations sur vos clients potentiels et les ajouter à un système de gestion des leads. De cette façon, vous pouvez les faire progresser dans l'entonnoir grâce au suivi des données.

Intérêt ou considération

Maintenant que vous avez des personnes qui souhaitent en savoir plus sur votre entreprise, elles font partie de l'étape d'intérêt.

Ces prospects veulent en savoir plus sur votre entreprise, votre marque, vos produits et vos services. C'est l'occasion de sensibiliser vos clients potentiels. Vous pouvez fournir à votre audience cible des informations utiles concernant les détails de vos produits et services, et vous pouvez également partager des études importantes concernant les activités de votre entreprise.

C'est aussi l'occasion pour votre cerveau de développer une relation solide avec des clients potentiels. Vous pourriez vouloir garder une trace des interactions que vous avez avec vos leads dans une base de données, et vous pouvez déterminer où ils sont positionnés dans l'entonnoir de vente.

Vous pouvez utiliser des stratégies pour faire mûrir les leads par le biais de campagnes par e-mail, de contenus plus ciblés sur leurs centres d'intérêt et de mentions relatives à des produits et services pour lesquels ils ont manifesté de l'intérêt par le passé. Si vous développez une relation solide avec eux, vous pouvez transformer les nouveaux acheteurs en clients réguliers. C'est l'une des étapes finales les plus importantes du marketing.

Désir

Si vos clients potentiels atteignent l'étape souhaitée de votre processus d'achat numérique, ils deviennent des prospects à part entière. Vous avez attiré leur attention, partagé des informations importantes sur votre marque et les avez convaincus qu'il pourrait être intéressant pour eux d'effectuer un achat.

En même temps, ils ne sont peut-être pas encore prêts à faire un achat. Ils doivent s'assurer que vos produits et services répondent parfaitement à leurs besoins. Ils vont évaluer la valeur de votre offre, la comparer à leur budget et décider du type de résultat qu'ils doivent attendre de vos produits et services.

Il existe des stratégies marketing importantes qui peuvent vous aider à convaincre vos clients potentiels d'effectuer un achat. Par exemple, vous pouvez partager des témoignages d'autres clients. Vous pouvez également les diriger vers différentes pages de prix où ils pourront en savoir plus sur les options qui s'offrent à eux.

Vous pouvez également utiliser des études de cas pour convaincre des clients potentiels que vos produits et services en valent la peine. Si vous voulez vraiment conclure la vente, vous pouvez leur proposer un code de réduction, surtout si vous pensez que cela les convaincra de revenir pour d'autres achats.

Ce sont là quelques-unes des étapes les plus importantes de l'entonnoir de vente numérique. Vous devez réfléchir à la manière de structurer vos efforts de marketing en fonction des différentes parties de l'entonnoir de vente de vos clients. Vous pourrez ainsi les convaincre de passer à l'acte d'achat.

Action

La phase d'action est celle où les prospects deviennent des clients. C'est le moment où ils décident de faire un achat, de souscrire à un service ou d'entreprendre toute action vers laquelle votre entonnoir marketing et commercial les a guidés.

À ce stade, vos efforts marketing doivent rendre le processus d’achat aussi fluide que possible. Cela peut inclure :

• Appels à l'action (CTA) clairs et captivants
• Processus de paiement simplifiés
• Support client facilement accessible
• Tarification et informations sur les produits claires
• Offres à durée limitée ou incitations pour encourager une action immédiate

Il est essentiel de réduire au minimum les frictions qui pourraient inciter les clients potentiels à abandonner leur achat. N'oubliez pas que, même après avoir atteint ce stade, certains prospects peuvent avoir besoin d'un dernier coup de pouce pour terminer l'action.

Fidélisation

La phase de fidélisation est souvent négligée, mais elle est cruciale pour la réussite à long terme de votre entreprise. Cette étape vise à retenir les clients existants et à les transformer en clients fidèles et en ambassadeurs de marque potentiels.

Les principales stratégies pour la phase de fidélisation sont les suivantes :

• Fidélisation des client : mettez en œuvre des programmes de fidélité pour fidéliser et satisfaire les clients existants. Cela peut inclure des récompenses de fidélité, des offres exclusives ou une assistance premium.
• Vente incitative et vente croisée : proposez des produits complémentaires ou des services améliorés pour augmenter la valeur à vie du client (CLV).
• Commentaires des clients : sollicitez régulièrement les commentaires des clients et agissez en conséquence pour améliorer vos produits et services.
• Communications personnalisées : utilisez les données issues des interactions précédentes pour fournir des recommandations et des communications personnalisées.
• Programmes de parrainage : encouragez les clients satisfaits à devenir des ambassadeurs de marque en recommandant de nouveaux clients, et leur en offrant des récompenses pour chaque parrainage.

En mettant l'accent sur la phase de fidélisation, vous pouvez créer un cercle vertueux dans lequel les clients existants satisfaits continuent d'acheter et contribuent à remplir le haut de votre entonnoir marketing et commercial avec de nouveaux prospects.

Types d'entonnoirs marketing

Il existe de nombreux types d' entonnoirs marketing différents. Nous allons en examiner cinq.

L'entonnoir de lettres de vente est un type classique d'entonnoir marketing. Cette variante utilise une longue lettre de vente pour vendre un service ou un produit. Il peut inclure des ventes incitatives et complémentaires en plus de la vente principale.

L'entonnoir squeeze page est utilisé pour piquer la curiosité de l'acheteur potentiel. C'est un entonnoir de page simple qui est conçu pour amener le visiteur à vous donner son adresse e-mail. Il n'y a pas d'images fantaisistes ni de liens supplémentaires.

Un titre basé sur la curiosité est utilisé pour attirer l'attention des lecteurs. Le visiteur doit indiquer son adresse e-mail et cliquer sur le bouton « Envoyer » pour obtenir une réponse à la question. Les squeeze pages sont très efficaces pour attirer une nouvelle audience. Une bonne squeeze page a généralement un taux de conversion élevé.

L'entonnoir d'adhésion dispose d'un site d'adhésion. Le visiteur doit réellement payer pour cela. Souvent, cela inclut des lettres d'information payantes. Ces adhésions peuvent être vendues via un webinaire, une vidéo ou une lettre de vente.

L'entonnoir d'enquête a deux objectifs principaux. Le premier objectif est de susciter l’engagement de votre visiteur. Des questions sont posées et il existe des micro-engagements. Le deuxième objectif est de déterminer qui est votre visiteur. De cette façon, différents arguments de vente peuvent être élaborés en fonction de leur nature.

Les produits et services peuvent également être commercialisés à l'aide d'un entonnoir de lettres de vente vidéo. Dans ce type d'entonnoir marketing, c'est la vidéo qui fait la vente. Ce type d'entonnoir offre également la possibilité d'une vente incitative.

Lorsque vous élaborez votre entonnoir marketing, vous devez réfléchir attentivement à votre marché cible. Après tout, lorsque vous démarrez une entreprise, vous devez réfléchir à la manière dont votre entonnoir marketing peut vous mener à la réussite. Par exemple, essayez-vous de cibler d'autres entreprises comme clients ? Ou essayez-vous de cibler des consommateurs individuels ?

Il existe des différences significatives entre les entonnoirs marketing B2B et B2C. Voici quelques-uns des points les plus importants que vous devez garder à l'esprit :

• Le cycle de vente dans le monde B2B est nettement plus long que le cycle de vente dans le monde B2C. Cela signifie que vous devrez être plus patient lorsque vous ferez progresser vos clients dans l’entonnoir si vous ciblez d’autres entreprises.
• Lorsque vous mettez en place votre entonnoir, vous ciblerez généralement un groupe entier si vous souhaitez que d’autres entreprises deviennent vos clients. En revanche, si vous faites du marketing un univers B2C, vous ciblerez des particuliers.
• Votre stratégie de réseaux sociaux sera également différente dans le monde B2B par rapport au B2C. Dans le monde B2B, la plateforme la plus populaire est LinkedIn. Si vous ciblez d’autres consommateurs, les réseaux sociaux que vous utiliserez incluront Facebook, Instagram et Twitter.
• Étant donné que le cycle de vente dans le monde B2B est plus long, ces entonnoirs marketing sont généralement divisés en plusieurs étapes. Par exemple, l’entonnoir B2C est généralement divisé en phases de sensibilisation, d'intérêt et de désir. Dans le monde B2B, l'entonnoir est divisé en phases de sensibilisation, d'intérêt, de considération, d'intention et d'évaluation.

Les entonnoirs sont généralement divisés en phases, car les stratégies marketing varient en fonction de l’étape à laquelle se trouve votre lead. Par conséquent, vous devez bien réfléchir à la manière dont vous structurez votre stratégie numérique en fonction de votre marché cible. Vous souhaiterez peut-être même réévaluer votre entonnoir de temps à autre pour vous assurer que vous utilisez la bonne stratégie.

Comment créer un entonnoir marketing

Vous pouvez développer votre entonnoir de vente marketing en créant une landing page. C’est la première occasion d’amener vos acheteurs potentiels à en savoir plus sur votre entreprise.

La landing page doit décrire spécifiquement votre produit ou service et ses avantages. C'est l'occasion d'impressionner les leads. Veillez à ce que votre contenu soit captivant et convaincant. Vous devez communiquer la valeur de votre produit ou service.

Pour qu’un visiteur vous fournisse son adresse e-mail, vous devez lui donner quelque chose de valeur. Il peut s'agir d'un livre blanc contenant des informations ou d'un ebook gratuit. Vous devez ensuite faire mûrir ce prospect. Restez en communication avec lui et assurez-vous de lui fournir du contenu qui répond à leurs besoins. Cela vous permettra de surmonter les objections éventuelles du client.

Une fois que tout cela est fait, il est temps pour vous de conclure l'affaire. Vous pouvez utiliser un code de réduction spécial, un essai gratuit ou même une démonstration de produit pour finaliser la vente. Poursuivez le processus en continuant à informer votre visiteur sur votre produit ou service. Il s'agit d'un élément important de la création d'une relation. Communiquez souvent avec votre client pour le fidéliser.

Gardez à l'esprit que vous devez continuer à toujours optimiser votre entonnoir marketing. Vous devez toujours chercher à l'améliorer. Vous trouverez ci-dessous les étapes de base de la création d'un entonnoir marketing, que vous pouvez personnaliser pour créer le vôtre.

Identifier votre audience

Vous pouvez créer votre entonnoir marketing en commençant par identifier votre audience. Pour ce faire, vous devez déterminer les caractéristiques démographiques de vos clients potentiels. Vous devez connaître l'âge, la tranche économique, les centres d'intérêt et le niveau d'éducation de votre audience. Vous devez ensuite déterminer les besoins de vos clients.

Élaborer les étapes de votre entonnoir marketing

Vous pouvez construire les étapes de votre entonnoir marketing en commençant par analyser le comportement de votre audience. Plus vous en savez sur cette dernière, mieux c'est. Ensuite, créez des étapes soigneusement définies pour votre entonnoir marketing afin d'avoir une idée précise de ce à quoi devrait ressembler le parcours client idéal.

Choisir des tactiques de marketing pertinentes

Les tactiques de marketing sont des actions stratégiques visant à inciter l’acheteur potentiel à agir et à acheter un produit ou un service. Parmi les tactiques marketing les plus efficaces, citons la diffusion d'annonces numériques, de campagnes de marketing par e-mail et de campagnes sur les réseaux sociaux.

Déterminer quels indicateurs suivre

Il existe des indicateurs importants que vous devez suivre dans le cadre de toute campagne marketing. Les indicateurs de l'entonnoir marketing peuvent inclure le taux de conversion, l'engagement client, la notoriété de la marque, le taux de clics, le coût par lead, le marketing de leads qualifiés et les leads qualifiés pour la vente. Il est important de suivre ces métriques. De cette façon, vous saurez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Exemples d'entonnoir marketing

Si vous êtes intéressé par le fonctionnement d'un entonnoir marketing, il pourrait être utile de jeter un coup d'œil à la façon dont cet outil est mis en place pour un service de streaming populaire. Parmi les éléments les plus importants de la stratégie de l'entonnoir marketing, citons :

Générer de la notoriété

La première étape consiste à mieux faire connaître les séries à venir. Par conséquent, le service de streaming pourrait effectuer un rapide tour d'horizon de toutes les plateformes de réseaux sociaux populaires. Comme il s'adresse à des consommateurs individuels, il utilisera Instagram, Facebook et Twitter. Une image vaut mille mots, alors l'entonnoir marketing sera alimenté par une multitude d'images et d'extraits de la série.

Évaluer l’intérêt

Le service suscitera alors un plus grand intérêt pour la série. Par exemple, l'équipe peut inclure un lien pour en savoir plus sur le casting de la série. Elle peut également tirer parti du reciblage sur les réseaux sociaux, en particulier pour atteindre les personnes qui ont manifesté leur intérêt pour la plateforme mais qui ne s'y sont pas encore inscrites. Elle peut également inclure des statistiques utiles sur la série pour convaincre les gens qu’elle vaut la peine d’être regardée.

Se concentrer sur le désir

Une fois que l'équipe a constaté que les gens ont très envie de regarder la série, elle peut proposer une offre de réduction sur le service de streaming. Par exemple, une offre de lancement de 12 mois ou un mois de streaming gratuit pour convaincre les gens de tenter leur chance.

Ce n’est là qu’un exemple de la façon dont un entonnoir marketing peut être établi. En fonction de vos produits et services, votre entonnoir marketing peut être un peu différent. N’hésitez pas à faire appel à un expert qui pourra vous aider à élaborer votre entonnoir marketing pour répondre à vos besoins spécifiques.

Stratégies modernes d'entonnoir marketing

Les entonnoirs marketing classiques ont été transformés pour répondre aux besoins changeants des consommateurs. Les stratégies d’entonnoir marketing modernes se concentrent sur la création de parcours client plus personnalisés, fluides et efficaces.

Ces approches innovantes utilisent des technologies de pointe et des informations basées sur les données pour optimiser chaque étape de l’entonnoir.

Entonnoir centré sur le client

Se concentrer sur les besoins, les comportements et les difficultés des clients permet de créer des liens significatifs.

Un entonnoir centré sur le client s'adapte aux commentaires en temps réel, ce qui permet aux marketeurs de faire preuve de flexibilité et de réactivité. Cette approche consiste à comprendre et à répondre aux défis et aux préférences uniques de chaque segment de clientèle, ce qui conduit à des efforts de marketing plus ciblés et plus efficaces.

Entonnoirs omnicanaux

Susciter l'engagement des clients sur plusieurs plateformes - telles que l'e-mail, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche - permet d'améliorer la visibilité et les taux d'interaction. Les stratégies omnicanales entretiennent les leads à différents points de contact pour un meilleur engagement.

En créant une expérience de marque cohérente sur différents canaux, les entreprises peuvent atteindre les clients là où ils se trouvent et leur proposer un parcours fluide, de la sensibilisation à l'achat et au-delà.

Entonnoirs marketing automatisés

Les entreprises peuvent utiliser des outils tels que les fonctionnalités d'automatisation de Mailchimp pour générer des leads grâce à un contenu personnalisé et opportun. L'automatisation rationalise chaque étape de l'entonnoir, en veillant à ce qu'aucune piste ne soit manquée. Cette approche contribue également à économiser du temps et de l’argent, permettant une communication plus cohérente et ciblée avec les clients potentiels.

L’optimisation de votre entonnoir marketing améliore également les conversions et stimule la croissance de votre entreprise. Un entonnoir bien optimisé peut améliorer la qualité des leads, augmenter le taux de conversion et renforcer votre retour sur investissement.

Voici quelques stratégies qui peuvent vous aider à affiner votre entonnoir marketing et à atteindre de meilleurs taux de conversion :

Techniques de personnalisation

La personnalisation de vos messages en tenant compte des difficultés et des préférences spécifiques améliore l'efficacité de votre entonnoir.

Exploitez les données et les outils de segmentation pour créer un contenu plus ciblé. En adaptant vos messages et vos efforts marketing aux besoins, aux difficultés et aux comportements individuels des clients, vous pouvez créer une expérience attrayante qui guide plus efficacement les leads dans l’entonnoir.

Augmenter la vitesse de votre entonnoir

La vitesse de l'entonnoir fait référence à la rapidité avec laquelle les leads passent chaque étape. Des outils tels que les systèmes de gestion de la relation client (GRC) permettent de suivre et d'optimiser cette vitesse, afin d'accélérer le processus de conversion. En identifiant les goulots d'étranglement et en rationalisant le parcours de la sensibilisation à la conversion, vous pouvez réduire le temps nécessaire pour que les leads deviennent des clients, ce qui pourrait augmenter votre taux de conversion global.

Utiliser l’analyse des données pour affiner votre entonnoir

En analysant les indicateurs à chaque étape de l'entonnoir, vous pouvez identifier et améliorer les domaines peu performants afin d'accroître l'efficacité globale de l'entonnoir. Ces informations peuvent vous aider à prendre de meilleures décisions quant à l'orientation de vos efforts d'optimisation, garantissant ainsi l'amélioration continue des performances de vos efforts marketing.

Les erreurs les plus courantes en matière d'entonnoir marketing et comment les éviter

Même les entonnoirs marketing bien conçus peuvent ne pas atteindre leur potentiel en raison d'erreurs courantes que de nombreuses entreprises négligent. Ces dernières peuvent conduire à un gaspillage de ressources, à des opportunités manquées et à des taux de conversion insuffisants.

Explorons quelques-unes des erreurs les plus fréquentes en matière d'entonnoir marketing et examinons comment les éviter.

Tout miser sur l'acquisition

Trop investir dans la phase de sensibilisation tout en négligeant les étapes ultérieures est une erreur courante. Une approche équilibrée garantit le développement des leads à chaque étape de l'entonnoir.

En consacrant des ressources et de l'attention à toutes les étapes de l'entonnoir, vous pouvez créer un parcours client cohérent et efficace qui attire les leads et les guide en douceur vers la conversion et au-delà.

Mauvaise qualification des leads

Le fait d'autoriser des leads non qualifiés à entrer dans l'entonnoir gaspille des ressources. La mise en œuvre de critères de qualification solides garantit que seuls les leads de haute qualité franchissent les étapes.

En vous concentrant sur la qualité des leads plutôt que sur la quantité, vous pouvez améliorer les performances de votre stratégie marketing et augmenter la probabilité de conversions. Cette approche permet également d'adapter votre message et vos offres aux prospects les plus prometteurs.

Manque de suivi

De nombreuses entreprises ne parviennent pas à mobiliser les leads après un premier intérêt. Des suivis opportuns par e-mail ou des stratégies de reciblage peuvent réengager les leads et les pousser vers la conversion.

Des communications de suivi cohérentes et stratégiques permettent à votre marque de rester présente à l'esprit des prospects qui, autrement, pourraient se désintéresser ou choisir un concurrent. La mise en œuvre de séquences de suivi automatisées permet de s'assurer qu'aucun client potentiel ne passe entre les mailles du filet.

Les entonnoirs marketing font partie intégrante du processus d'achat

Les entonnoirs marketing sont l'une des clés de la réussite commerciale. Ce sont les outils qui vous aident à découvrir qui est votre client.

Une fois que vous savez qui est votre client, vous pouvez commencer à le faire mûrir. Les entonnoirs marketing sont des moyens de parvenir à une fin. L'objectif de votre entreprise est de faire des bénéfices et, pour cela, vous devez avoir des clients qui achètent.

Gardez à l'esprit qu'avec les bons outils, vous pouvez facilement créer un entonnoir marketing efficace pour votre entreprise.

Avec Mailchimp, vous bénéficiez d'une plateforme marketing tout-en-un qui vous aide à identifier et à comprendre votre audience, à concevoir le parcours client, à mener des campagnes d'annonces numériques, à mettre en place une boutique en ligne, et bien plus encore. Utilisez Mailchimp pour construire l'entonnoir marketing de vente idéal pour votre entreprise dès aujourd'hui.