Bereits 2017 prognostizierte das international renommierte Forschungs- und Beratungsunternehmen Forrester das Sterben der Vertriebsmitarbeitenden.
Genauer gesagt sagte das Unternehmen voraus, dass über eine Million B2B-Vertriebsfachleute in den USA bis 2020 arbeitslos sein werden. Laut Forrester recherchieren moderne Vertriebsteams am liebsten online und geben ihre Bestellungen dann direkt auf, ohne dass ein B2B-Vertriebsmitarbeitender beteiligt ist.
Die Vorhersage von Forrester ist noch nicht eingetreten, aber sie ist nicht ganz falsch.
Sirius Decisions berichtet im Jahr 2022, dass 67 % der B2B-Kundenakquise digital durchgeführt werden. Forrester-Umfragen ergaben im Jahr 2022 außerdem, dass 68 % der potenziellen Käufer es vorziehen, überhaupt nicht mit Vertriebsfachleuten zu interagieren, und nur 17 % der Vertriebspipeline die Interaktion mit Vertriebsfachleuten beinhalten.
Erfolgreiche Kundenakquise hängt heute mehr denn je von den Marketing- und Vertriebsteams ab. Fakt ist: Wenn potenzielle Kunden deine Website besuchen und die Informationen, die sie suchen, nicht finden, springen sie ab. Dann enden die Verkaufsgespräche, bevor sie begonnen haben.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Vertriebsfachleute aussterben werden.
Während Marketingfachleute lernen, KI-gestützte Lösungen zu nutzen, die kleine Websites in Informationszentren verwandeln und potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, die Vorteile ihrer Kaufentscheidungen zu quantifizieren, ist menschliche Interaktion nach wie vor erforderlich, um den Abschluss des Geschäfts zu erreichen.
Vertriebsteams konkurrieren nicht mehr um Zeit, um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung vorzuführen und die Kunden zu einem sofortigen Abschluss zu drängen. Vielmehr unterstützen sie die Verkaufsentscheidung bei jedem Schritt der Kundenakquise.
Warum ist Kundenakquise wichtig? Lies weiter, um mehr über die Kundenakquise im Verkaufsprozess, ihre Bedeutung und ihre Funktionsweise zu erfahren.
Bei der Kundenakquise wird nach potenziellen Kunden gesucht, die daran interessiert sein könnten, das zu kaufen, was du verkaufst. Kundenakquisemethoden helfen dir, neue Möglichkeiten zu finden und Kontakte zu Personen zu knüpfen, die von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren könnten.
Es gibt zwei Arten der Kundenakquise: Inbound und Outbound. Von Inbound Sales spricht man, wenn potenzielle Kunden über Marketingkampagnen, die auf die Lead-Generierung abzielen, oder durch die Teilnahme an Networking-Veranstaltungen zu dir kommen. Diese potenziellen Kunden haben deine Website wahrscheinlich durch Online-Recherchen gefunden oder haben auf andere Weise von deinem Unternehmen erfahren, z. B. über soziale Medien oder Online-Inhalte.
Outbound Sales hingegen ist die aktive persönliche Ansprache potenzieller Kunden. Das kann Kaltakquise-Anrufe, das Versenden von E-Mails oder die Nutzung sozialer Medien beinhalten, um dein Produkt oder deine Dienstleistung Leuten vorzustellen, die vielleicht noch nie davon gehört haben.
Unabhängig davon, ob sie Inbound oder Outbound Sales einsetzen, machen die meisten Vertriebsfachleute, die es nicht schaffen, ein zweites Treffen zu vereinbaren, leider denselben Fehler. Sie wissen nicht, welche Inhalte sie präsentieren müssen, um den Verkauf abzuschließen.
Sie bieten eine Einheits-Verkaufspräsentation an, die die Fragen, die diese potenziellen Kunden nicht zu stellen wissen, nicht beantwortet. Sie schließen die Akquisephase des Verkaufstrichter nicht ab.
Leads vs. potentielle Kunden
Ein Lead ist ein Verkaufskontakt, der in der Regel über Marketingkampagnen gefunden wird. Ein potenzieller Kunde ist ein Lead, der qualifiziert ist, um in den Verkaufsprozess einzutreten. Es handelt sich um einen warmen, nicht um einen kalten Lead. In einigen Fällen handelt es sich möglicherweise sogar um Bestandskunden – wenn du versuchen, ihnen ein zusätzliches Produkt oder Add-on zu verkaufen.
Du willst vielleicht jeden Lead verfolgen. Die Auswahl der Leads, die deine Zeit wert sind, ist der Zweck der Kundenakquise.
Du kannst die Kundenakquise als Sondierungsphase eines größeren Verkaufstrichters oder -prozesses betrachten. Es geht darum festzustellen, ob potenzielle Kunden deine Hilfe brauchen und wollen.
Dann kannst du planen, wie du ihnen Informationen und Support bieten kannst, um ihnen zu zeigen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen hilft, ihre Ziele innerhalb ihres Budgets zu erreichen.
Kenne zunächst das Budget und den Zeitplan deines Kunden
Es hat keinen Sinn, eine Verkaufspräsentation vor potenziellen Kunden zu halten, die nicht das Budget haben, um dein Angebot in Betracht zu ziehen. Es hat keinen Sinn, eine Verkaufspräsentation vor einem potenziellen Kunden zu halten, der nicht zu deinem Unternehmen passt.
Die Art und Weise, wie Leads mit deiner Website interagieren, kann dir viel über die Schmerzpunkte deiner potenziellen Kunden verraten und darüber, wie interessiert sie daran sind, bei dir zu kaufen. Die Inhalte, mit denen sie interagieren, können dir Aufschluss darüber geben, wie du deine Verkaufspräsentation strukturieren kannst.
Das Vertriebsteam steht an vorderster Front und kümmert sich um potentielle Kunden, die zu Leads werden, und um solche, bei denen das nicht der Fall ist. B2B-Vertriebsprofis haben ein intuitives Gespür dafür, wer die idealen potenziellen Kunden eines Unternehmens sind und wie sie diese anhand von Online-Interaktionen erkennen können.
Priorisiere qualifizierte Leads
Der nächste Schritt bei der Kundenakquise besteht darin, qualifizierte Leads von nicht erfolgversprechenden Interessenten zu unterscheiden. Ein qualifizierter Lead entspricht den Kriterien deines Käuferprofils.
Das Unternehmen steht vor einer klaren, vorzugsweise quantifizierbaren geschäftlichen Herausforderung, die zu deinem Angebot passt. Der qualifizierte Lead, der bereit für ein Verkaufsgespräch ist, hat normalerweise ein hohes Maß an Interaktion mit deinen Online-Inhalten und deinen Social-Media-Accounts. Das ist der Lead, der mit der größten Wahrscheinlichkeit zu einem Kunden wird.
Neben der Überwachung der Interaktion mit der Online-Präsenz deines Unternehmens, der Berücksichtigung der Demografie und des Budgets des Unternehmens sowie der Förderung des sozialen Engagements persönlich und online solltest du nicht vergessen, sicherzustellen, dass es sich nicht um Spam handelt. Du solltest keine zweifelhaften Leads von böswilligen Akteuren verfolgen.
Identifiziere die wichtigsten Stakeholder
Nachdem du qualifizierte Leads in deiner Zielgruppe identifiziert hast, besteht deine nächste Aufgabe darin, die Personen zu identifizieren, die die Kaufentscheidung treffen.
Diese fallen in zwei Kategorien: Entscheidungsträger und Einflussnehmer. Der Entscheidungsträger ist die letzte Instanz, die über die Annahme oder Ablehnung deines Vorschlags entscheidet.
Aber auch die Einflussnehmer solltest du nicht ignorieren. Sie sind in der Regel die Menschen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen werden.
Diese Menschen können den Entscheidungsträgern ein überzeugendes Argument für dein Produkt oder deine Dienstleistung liefern. Möglicherweise setzen sie sich für dich ein, bevor sie dich überhaupt kennengelernt haben. Behandle sie mit dem gleichen Respekt, den du den Entscheidungsträgern entgegenbringst, und bedenke dabei, wo die Entscheidungsgewalt liegt.
Bereite den perfekten Pitch vor
Durch eine personalisierte Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zeigst du diesen, dass es dir wirklich wichtig ist, zu ihrem Erfolg beizutragen. Je mehr du über deinen potenziellen Kunden weißt, desto mehr Informationen kannst du ihm darüber geben, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung seine Bedürfnisse erfüllt.
Dann brauchst du einen Grund, um eine Verbindung herzustellen.
Ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Werbestrategie ist folgender: Bevor du zum ersten Mal eine Vertriebs-E-Mail versendest, überlege, an welcher Stelle der Customer Journey du zum ersten Mal Kontakt mit deinem potentiellen Kunden aufgenommen hast.
Wenn es ein persönliches Treffen war oder es eine gemeinsame Geschäftsgeschichte gibt, großartig! Ein herzlicher Einstieg, der nicht verkaufsorientiert ist, ist immer am besten. Aber die Automatisierung von Leads von deiner Website und deiner Präsenz in den sozialen Medien ist auch völlig in Ordnung.
Die Lead-Generierung für Business-to-Business-Marketing kann aus den Keywords stammen, die die Kunden zu bestimmten Seiten deiner Website führen. Die Verweildauer auf der Seite identifiziert spezifische Schmerzpunkte. Analysen können viele Kaltakquise-Anrufe ersetzen.
Erster Kontakt
Jetzt ist es an der Zeit, sich an das Erfolgsgeheimnis bei der Umwandlung von potentiellen Kunden in Kunden zu erinnern: Gegenseitigkeit ist eine starke Kraft in B2B-Beziehungen.
Versuche nicht, das Geschäft abzuschließen, bevor der potenzielle Kunde überhaupt entschieden hat, dass du gut zu seinem Unternehmen passt. Biete nützliche Informationen, die dein potentieller Kunde möglicherweise übersehen hat oder einfach nicht online finden kann. Gib ihm einen Anreiz, dir zuzuhören.
Wie kann die Kundenakquise deinem Unternehmen helfen?
Der Verkaufszyklus kann folgendermaßen beschrieben werden: kalte Leads durchsehen, um warme Interessenten zu finden, mit denen du brandheiße Geschäfte abschließen kannst. Vertriebsfachleute, die die CRM-Integration für potenzielle Kunden nutzen, schließen bis zu dreimal so viele Verkäufe ab wie Vertriebsfachleute, die den Prozess der Kundenakquise überhaupt nicht nutzen.
Tipps und Best Practices für die Kundenakquise
Damit du die Kundenakquise während des gesamten Verkaufsprozesses operationalisieren kannst, haben wir eine kurze Liste mit den wichtigsten Tipps und Best Practices für die Kundenakquise erstellt.
Erstelle ein Profil für potenzielle Kunden
Sieh dir nicht nur die Gesamtstatistiken über den Traffic auf deiner Website und die Antworten auf deine E-Mail-Kampagnen an. Sieh dir an, wie die einzelnen Kontakte mit deiner Website interagieren. Füge Tags und Notizen hinzu, um den Überblick darüber zu behalten, was du über jeden potenziellen Kunden weißt. Und wähle die Tools, die du von einem Laptop, Desktop oder Mobilgerät aus nutzen kannst.
Recherchiere deine potenziellen Käufer
Die Prospect Customer Relationship Management-Plattform hilft dir, deine Kundenbeziehungen eingehender zu analysieren, um Kunden zu identifizieren, die Produkt X gekauft haben und potenzielle Kunden von Produkt Y sind. KI kann Kunden identifizieren, deren Kaufrate sinkt oder bei denen das Risiko einer Abwanderung besteht.
Du kannst die Erkenntnisse aus einem Sales-CRM-System mit integriertem RFM (Recency (Aktualität), Frequency (Häufigkeit), Monetary Value (monetärer Wert)) und KI-gesteuerten Kundenbenachrichtigungen nutzen, um leistungsstarke E-Mail-Kampagnen durchzuführen. So kannst du deine besten Kunden über deine spannendsten neuen Produkte informieren.
Du kannst deine treuesten Kunden zu deinem Upsell-Programm hinzufügen, um die durchschnittlichen Bestellzahlen zu erhöhen. Oder du kannst auf eine prognostizierte Abwanderung mit einer Rückgewinnungs- oder Mehrwertkampagne reagieren, um mehr Umsatz zu erzielen, Kunden länger zu binden und den LTV (Lifetime Value) zu erhöhen.
Bereite einen Pitch für jeden potentiellen Kunden vor
Dein Pitch ist deine Gelegenheit, dein Produkt oder deine Dienstleistung auf strukturierte Weise zu präsentieren. Du kannst sowohl verbale als auch visuelle Inhalte verwenden, um deine potenziellen Kunden vom Wert deiner Produkte und Dienstleistungen sowie deinem Wert als Geschäftspartner zu überzeugen.
Ein Pitch Deck zu erstellen, wie du es deinen Investoren präsentiert hast, als du dein Unternehmen gegründet hast, ist nur eine der Herausforderungen, aber damit endet deine Vorbereitung nicht. Du musst schriftliche Pitches mehrmals überprüfen und dabei deine Sprache und deinen Inhalt verfeinern.
Social-Media-Management-Tools helfen dir, alle deine Social-Media-Plattformen von einem einzigen Ort aus zu verwalten. Du kannst bezahlte Werbung und organische Posts verwalten, insbesondere deine Facebook- und Instagram-Ads, sodass du deine Marke präsentieren und neue Fans gewinnen kannst, die zu Leads, potenziellen Kunden und wiederkehrenden Kunden werden.
Führe Kaltakquise durch
Kaltakquise ist die Kontaktaufnahme mit Kunden, die nichts über dein Unternehmen wissen. Mailchimp ist keine Plattform für Cold-E-Mails, bietet aber die Techniken und Tools zur Kundenakquise, mit denen du Schmerzpunkte von Kunden vor deinem ersten Kontakt mit ihnen identifizieren kannst.
Erstelle personalisierte E-Mails
Wenn du deine E-Mails personalisierst, fühlen sie sich wie ein Gespräch an. Du kannst deine Zielgruppe anhand ihrer geschäftlichen Interessen segmentieren, Tags zusammenführen, um die richtige Botschaft zu erstellen, und dann genau zum richtigen Zeitpunkt in der Sales Journey des Kunden den richtigen Vorschlag machen.
Erstelle relevante Inhalte für deine potenziellen Käufer
Die Tools für dynamische Inhalte von Mailchimp helfen dir, E-Mails ohne zusätzlichen Aufwand zu personalisieren. Mailchimp bietet mehr Personalisierung mit weniger Aufwand für mehr Engagement und Benutzerfreundlichkeit.
Fasse immer nach
Mailchimp automatisiert Follow-up-E-Mails an Kunden, um die Verkaufsgespräche am Laufen zu halten. Beweise, dass du ein zuverlässiger B2B-Partner bist, indem du um Feedback bittest und immer nach neuen Wegen suchst, um deinen Kunden zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.
Nutze Technologie bei der Kundenakquise
Viele Techniken zur Kundenakquise hängen von den richtigen Tools ab. Durch die Verwendung verschiedener Tools und Plattformen zur Kundenakquise können Vertriebsteams ihre Bemühungen optimieren, die Zielgenauigkeit verbessern und mehr Konvertierungen erzielen. So nutzt du Technologie bei der Gewinnung potenzieller Neukunden:
CRM-Systeme implementieren
CRM-Systeme ermöglichen es Vertriebsteams, die Interaktionen mit aktuellen und potenziellen Kunden zu verwalten. Diese Systeme helfen dabei, Kontaktinformationen zu organisieren und Kommunikationsverläufe zu verfolgen und bieten Einblicke in Kundenpräferenzen und -verhalten.
Mit CRM-Systemen können Vertriebsprofis organisierte Lead-Datenbanken pflegen, Interaktionen in jeder Phase des Verkaufsprozesses verfolgen und ihre Kontaktbemühungen auf der Grundlage individueller Kundenprofile personalisieren.
Vertriebsautomatisierungstools nutzen
Tools zur Vertriebsautomatisierung automatisieren sich wiederholende Prozesse und Aufgaben und gewinnen so Zeit für strategischere Aktivitäten wie Kundenakquise und Beziehungsaufbau. Diese Tools können den E-Mail-Kontakt automatisieren, Follow-up-Erinnerungen planen und Engagement-Metriken verfolgen, um die vielversprechendsten Leads zu identifizieren.
Datenanalysen für das Targeting verwenden
Die Datenanalyse gibt Vertriebsfachleuten Einblicke in Verhalten, Vorlieben und Trends der Kunden. Durch die Analyse von Daten aus Webseiten-Traffic, Interaktionen in sozialen Medien und Kaufhistorie können Vertriebsteams Muster erkennen, die auf potenzielle Chancen hinweisen.
Mithilfe von Datenanalysetools können Leads auch anhand bestimmter Kriterien segmentiert werden. So können Vertriebsteams ihre Kontaktbemühungen gezielter ausrichten und ihre Nachrichten so anpassen, dass sie bei verschiedenen Segmenten Anklang finden.
Beim Lead-Scoring werden Leads aufgrund ihrer Eigenschaften und ihres Verhaltens mit Werten oder Punkten bewertet, um den Grad der Kaufbereitschaft zu bestimmen.
Um Kriterien für die Lead-Bewertung festzulegen, berücksichtigen Vertriebsteams in der Regel Faktoren wie demografische Informationen, firmografische Details (bei B2B-Verkäufen), Engagement-Level und Online-Verhalten.
Beispielsweise erhalten Leads, die die Preisseite mehrmals besucht oder ein Whitepaper heruntergeladen haben, möglicherweise einen höheren Lead-Score, was auf ihr Interesse und ihre Bereitschaft zum Kauf hinweist.
Die Lead-Segmentierung kategorisiert Leads in verschiedene Gruppen, basierend auf gemeinsamen Merkmalen oder Verhaltensweisen. Dadurch können Vertriebsteams ihre Botschaften und Ansätze auf jedes Segment zuschneiden und so die Konvertierungswahrscheinlichkeit erhöhen.
Leads können basierend auf Demografie, Branche, Kaufabsicht, Engagement und früheren Interaktionen mit der Marke segmentiert werden. Leads, die Interesse an einem bestimmten Produkt oder Service gezeigt haben, können in eine separate Gruppe segmentiert und mit relevanten Inhalten oder Angeboten gezielt angesprochen werden, um ihr Interesse weiter zu fördern.
Ebenso können Leads, die sich seit einiger Zeit nicht mehr mit der Marke beschäftigt haben, in ein Re-Engagement-Segment eingeordnet und mit einer personalisierten Kontaktaufnahme angesprochen werden, um ihr Interesse erneut zu wecken.
Durch die effektive Segmentierung von Leads können Vertriebsteams zielgerichteter und personalisierter kommunizieren und so das Engagement und die Konversionsraten erhöhen.
Die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen sorgt für einen kohärenten Ansatz, der Leads anzieht und umwandelt. Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten können:
Vertriebs- und Marketingstrategien aufeinander abstimmen
Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingstrategien stellt sicher, dass die Botschaften und Taktiken während der gesamten Customer Journey konsistent sind, von der anfänglichen Akquise bis zum Verkaufsabschluss.
Zu dieser Abstimmung können regelmäßige Kommunikation und Zusammenarbeit gehören, um die Käuferprofile der Zielgruppe zu definieren, Inhalte und Botschaften zu entwickeln, die bei potenziellen Kunden Anklang finden, und Kampagnen und Initiativen zu koordinieren, die Engagement und Konversionen fördern.
Erkenntnisse und Feedback zur Inhaltserstellung austauschen
Die Verkaufsteams stehen an vorderster Front der Kundeninteraktion und können wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse, Probleme und Vorlieben der potenziellen Kunden geben.
Durch die Weitergabe von Feedback und Erkenntnissen an das Marketingteam kann der Vertrieb die Content-Erstellung unterstützen und sicherstellen, dass die Marketingmaterialien auf die spezifischen Herausforderungen und Interessen der Zielgruppe eingehen.
Außerdem kann das Marketing dem Vertrieb Inhalte wie Blogbeiträge, Whitepapers und Fallstudien zur Verfügung stellen, die er während des Verkaufsprozesses mit potenziellen Kunden teilen kann, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen.
Durch eine enge Zusammenarbeit bei der Erstellung von Inhalten können Vertriebs- und Marketingteams ein konsistentes und überzeugendes Markenerlebnis schaffen, das bei potenziellen Kunden Anklang findet und sie durch den Verkaufstrichter führt.
Empfehlungen nutzen
Empfehlungen sind einfache Möglichkeiten, deinen Kundenstamm durch Mundpropaganda-Marketing zu erweitern. Erwäge, deine zufriedenen Kunden zu bitten, dein Produkt oder deine Dienstleistung anderen zu empfehlen.
Nachdem du eine positive Erfahrung geboten hast, frage höflich, ob der Kunde noch jemanden kennt, der von deinem Angebot profitieren könnte. Das kann durch personalisierte E-Mails, Folgeanrufe oder persönliche Gespräche geschehen.
Zufriedene Kunden sind eher bereit, ihre Erfahrungen mit Freunden, Familie oder Kollegen zu teilen, vor allem, wenn sie sich von deinem Unternehmen geschätzt fühlen.
Eine weitere effektive Möglichkeit, Empfehlungen zu nutzen, ist der Aufbau strategischer Partnerschaften mit anderen Unternehmen. Die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, die eine ähnliche Zielgruppe haben, kann für beide Seiten vorteilhafte Empfehlungsprogramme schaffen. Zum Beispiel könnte eine Webdesign-Agentur mit einer Marketingagentur zusammenarbeiten, um ihren Kunden eine umfassende Lösung anzubieten.
Beide Parteien können im Austausch für Empfehlungen Anreize wie Rabatte, Provisionen oder exklusiven Zugriff auf Ressourcen bieten.
E-Mails sind perfekt für die Kundenakquise
Wie wir zu Beginn dieses Artikels erwähnt haben, bevorzugen B2B-Kunden die Online-Interaktion. Die E-Mail-Tools von Mailchimp helfen dir, den richtigen Personen im richtigen Moment die richtigen Informationen bereitzustellen, um den Verkauf abzuschließen.