¿Qué es marketing automation?
Lógica o reglas que permiten que el software de marketing se haga cargo de las comunicaciones del cliente o de los procesos comerciales detrás de bambalinas que, de otro modo, serían gestionados por personas. La automatización puede ayudar a los comerciantes de pequeñas empresas a hacer que su estrategia cobre vida sin tener que ocupar sus recursos o sus pensamientos. Esta tecnología funciona mejor cuando tienes un público establecido y una estrategia de captación que deseas poner en práctica, pero también es una manera eficaz de captar nuevos clientes y generar clientes potenciales.
He aquí un ejemplo de lo que el software de automatización de marketing puede hacer por tu negocio: determinar qué partes de la campaña publicitaria implementadas están funcionando y optimizar en consecuencia. Así que, en lugar de tener que pensar qué hacer cada vez que un cliente se mueve, puedes determinar la estrategia que mejor se adapte al recorrido del cliente y que una plataforma de automatización de marketing debería ejecutar por adelantado.
Además de los correos electrónicos automatizados, tu estrategia también puede incluir anuncios de redireccionamiento, pruebas A/B y otras herramientas para ayudarte a automatizar tu marketing y asegurarte de que estás conectado con los clientes en cada etapa de su recorrido por tu negocio.
Siempre activas, incluso cuando tú no
Las automatizaciones de Mailchimp te ayudan a añadir un toque personal sin esfuerzo.
Los programas de automatización de marketing están diseñados para recopilar y usar datos de marketing para hacer que tus esfuerzos de marketing sean más efectivos y eficientes. Las plataformas de automatización de marketing pueden usar datos y patrones para enviar correos electrónicos y recordatorios de cumpleaños, activar contenido de generación de clientes potenciales, programar correos electrónicos y contenido de redes sociales y más.
En esta publicación analizaremos los pormenores de la automatización de marketing, incluidos sus beneficios, cómo funciona y las prácticas recomendadas para obtener los resultados que deseas.
Definición: automatización de marketing
La automatización de marketing utiliza software para completar tareas de marketing y ejecutar campañas predeterminadas en varios canales diferentes a intervalos programados. Configurando una programación, el software puede hacer muchas tareas repetitivas por ti, lo que te deja tiempo para centrarte en otros esfuerzos.
Además, puedes utilizar las herramientas de automatización para personalizar una experiencia para las personas según sus conductas, preferencias, actividad de compra y más. Tus clientes notarán que has elaborado cada mensaje de marketing solo para ellos, lo que aumentará su confianza en tu marca. Y tú estarás construyendo un público fiel, con gente a la que le encanta tu negocio (y que hablará de él con otras personas). De hecho, los especialistas en marketing informan de un aumento del 451 % en clientes potenciales cualificados cuando se utiliza software de automatización de marketing.
Sin embargo, según un estudio realizado por Forrester Consulting para Mailchimp, "el 41% de los profesionales de marketing afirman que la adopción inadecuada de la automatización les impide alcanzar sus objetivos".
¿Cuáles son los beneficios de la automatización del marketing?
1. Te ayuda a entender a tus clientes.
A los clientes les gusta la consistencia. También les gusta el servicio personalizado. Cuando se trata de un servicio personalizado, es más probable que los clientes regresen donde se sienten valorados. El uso de la automatización de marketing significa que nunca te perderás un cumpleaños, aniversario u oportunidad VIP. Nunca pierdes la oportunidad de conectar con tus clientes a nivel personal. Los clientes también buscan cosas que garanticen que son una prioridad. Dar a tus clientes principales acceso a ventas y eventos antes de que el público en general los hace sentirse especiales y apreciados.
Esta personalización hace que tus interacciones sean mejores y más rentables. Según un informe, el 80 % de los clientes tiene más probabilidades de comprar marcas que ofrezcan experiencias personalizadas.
A menudo, las personalizaciones ayudan también a fidelizar a los clientes. El 78 % de los consumidores indicó es más probable que vuelvan a comprar a una empresa si usa interacciones personalizadas. Los clientes agradecen que las empresas los traten como individuos y no como a una masa anónima de consumidores.
2. Te permite implementar estrategias complejas.
Ser estratégico con tus comunicaciones de marketing no se trata solo de llegar a tus contactos repetidamente, sino también de considerar y analizar cuándo será más válido interactuar con los compradores o con los clientes potenciales.
Para ello, muchas empresas utilizan campañas de goteo, es decir, envían una serie de correos electrónicos escritos con anterioridad a intervalos regulares. Pero también existen herramientas de automatización que permiten a los vendedores planificar y crear procesos de trabajo para ejecutar estrategias más complejas. En Mailchimp, nuestra herramienta de creación del recorrido del cliente no solo te permite crear correos electrónicos que lleguen a la gente en momentos relevantes, sino que también te ayuda a organizar, limpiar y gestionar tu público en función de su interacción.
Sea cual sea tu sector, la idea es proporcionar valor de forma habitual a un cliente con el tiempo, fortalecer la relación y su percepción de tu marca. La automatización de marketing (combinada con tu estrategia) te permite conseguir contactos de mejor calidad y añadir complejidad a tus campañas, ya que hace posible enviar mensajes personalizados a diferentes segmentos de tu público en función de sus intereses, comportamientos, e incluso los datos de tu software CRM. Puedes programar esos mensajes individualizados basados en las acciones del cliente para mejorar la gestión de tus relaciones con ellos.
3. Permite que tu equipo se centre en otras tareas más importantes.
Las soluciones de automatización se están volviendo más frecuentes en el marketing digital, ayudando a los vendedores a ser más eficientes. Y mediante la automatización de algunas de las tareas manuales y repetitivas que normalmente hay que hacer, pueden centrarse en los aspectos más gratificantes de su trabajo y en la parte estratégica de nutrir al usuario de contenido de interés y retenerlo.
Por ejemplo, cuando tu equipo programa y envía automáticamente mensajes de marketing, tú puedes centrarte en mejorar la experiencia del cliente, respondiendo a las consultas o resolviendo problemas.
4. Te ahorra tiempo y recursos.
La automatización de marketing te puede ayudar a ahorrar tiempo, a mejorar la interacción y a obtener beneficios en los resultados con la automatización de marketing. Proporciona a tus clientes una atención personalizada con mensajes interesantes y atractivos que parezcan dirigidos a un amigo, tanto si tienes cientos de seguidores como si son millones. Puedes utilizar las etiquetas Merge en un correo electrónico para que empiece con el nombre del cliente o puedes ponerte en contacto con ellos en días importantes, como, por ejemplo, en sus cumpleaños.
¿Cómo funciona la automatización de marketing?
La automatización de marketing te permite usar una plataforma digital para comercializar tus productos de manera homogénea y eficiente. Al realizar las tareas repetitivas por ti, te permite ser más productivo de otras maneras y también te da la oportunidad de trabajar directamente con sus clientes.
Dicho esto, la automatización depende de una información de calidad. Cada vez que alguien se suscribe a tu lista, compra algo en tu tienda o hace clic en tus anuncios, te proporciona datos muy valiosos.
Si utilizas Mailchimp, por ejemplo, los datos de tus contactos estarán todos en un mismo lugar, para que puedas obtener una visión completa de tu público en su conjunto. También ofrece un desglose visual de los datos, como dónde se encuentran tus contactos, con qué frecuencia interactúan con tus correos electrónicos y más información, que puedes convertir en un mapa que guiará a tus clientes, para realizar la acción deseada en los diferentes puntos de interacción.
También puedes utilizar cookies del navegador para rastrear el comportamiento de los usuarios en tu sitio web y registrar dónde se encuentran, qué hacen y qué compran.
A continuación, viene la parte de «marketing» de la automatización de marketing. Facilitas a tu sistema algunos datos, como:
- Qué mensajes deseas enviar y qué etiquetas deseas añadir o eliminar de un contacto
- A qué segmentos de tus contactos quieres dirigirte
- Qué circunstancias deben activar la automatización
Si todo va según lo previsto, el sistema enviará a tus contactos un contenido valioso, justo en el momento en que es más probable que logres convertirlos en clientes.
¿Qué herramientas se utilizan para la automatización de marketing?
Al elegir tus herramientas de automatización, deberás considerar tus objetivos empresariales. Las herramientas de automatización son procesos de trabajo individuales que puedes configurar para realizar diferentes funciones que te ayudarán a lograr los objetivos que te has marcado para tu estrategia de marketing.
En Mailchimp, nuestras herramientas de automatización abarcan toda nuestra plataforma, para que puedas tener una perspectiva holística sobre cómo deseas que los clientes interactúen con tu empresa:
- Email automation (Automatización del correo electrónico). Automatiza un solo correo electrónico, como un correo de bienvenida o de carrito abandonado, para eliminar las tareas repetitivas, o configurar una campaña de goteo si hay una serie de contenidos que deseas que reciban tus clientes. Una vez que un cliente haya cumplido los criterios necesarios para entrar en tu automatización, se activarán todos los correos electrónicos incluidos en el proceso de trabajo.
- Recorrido del cliente. Llamado así porque te permite asignar visualmente cómo deseas que los clientes interactúen con tu marca y ver cómo evoluciona esa relación a lo largo del tiempo. Esta herramienta te ayuda a pensar más en una experiencia de extremo a extremo. El correo electrónico es una de las interacciones que puedes configurar cada vez que los clientes alcanzan esa etapa en el viaje individualizado que el sistema envía, pero esta herramienta va más allá del correo electrónico. Con la opción del creador del recorrido del cliente estás haciendo justo eso, crear los caminos que recorrerán tus clientes, con los criterios lógicos que deben cumplir para pasar a las diferentes interacciones en tu mapa, como recibir un correo electrónico o ser eliminados de un grupo.
- Scheduling (Programación). Desde los correos electrónicos a las publicaciones en redes sociales, puedes ir por delante en tu marketing programando la fecha y hora en la que deseas que se envíe tu contenido.
- Retargeting (Redireccionamiento). Los correos electrónicos de redireccionamiento y los anuncios te permiten recordar a tus clientes las cosas que han visto en tu sitio y proporcionarles una ruta clara para que regresen a tu tienda a comprar. Al desarrollar tu estrategia, es bueno tener en cuenta que la gente no siempre comprará algo la primera vez. Pueden estar distraídos o no estar listos en ese momento. Piensa en el redireccionamiento como en un empujoncito para que la gente piense en tus productos, hasta que se den cuenta de que no pueden vivir sin ellos.
- Optimization & recommendations (Optimización y recomendaciones). Con las recomendaciones de productos, el contenido dinámico, la optimización de la hora de envío y las pruebas A/B, tendrás las herramientas que necesitas para hacer que la interacción con tus clientes tenga más sentido y relevancia.
¿Cómo afecta la automatización de marketing al recorrido del cliente?
Antes de realizar una compra es posible que la gente visite el sitio web, considere qué producto quiere, lo consulte con la almohada y, con el tiempo, vuelva para comprar. Este proceso se denomina recorrido del cliente y es diferente para cada persona.
Te ayuda a conectar con nuevos seguidores…
Si una persona expresa interés en lo que ofreces e introduce su correo electrónico en un formulario de suscripción de tu sitio, puedes enviarle un correo electrónico de bienvenida para presentarte y darle así un motivo para que vuelva a tu página web.
…y vender más.
Está bien vender cosas a tus clientes, pero con la automatización puedes hacerlo sin tener que enviar un montón de correos electrónicos promocionales.
Vamos a pensar en ese contacto que se suscribió a través del formulario emergente en tu sitio. Cuando ese suscriptor comienza a pensar en comprar, como cuando pone algo en su carrito sin llegar al pago, puedes establecer que reciba un correo electrónico de carrito abandonado de tu parte.
Mientras tanto, puedes enviar recordatorios ocasionales a los clientes potenciales que no han interactuado contigo desde hace tiempo. Los correos electrónicos de redireccionamiento, por ejemplo, recuerdan a la gente los productos interesantes que vieron en tu sitio. Es muy probable que algunas de esas personas sigan interesadas y responderán si te pones en contacto con ellas.
Crea una relación de confianza en ambos sentidos.
Cuando proporcionas contenido relevante a tus clientes potenciales, estás mostrando tu interés en ellos. Cuanto más orientes tus comunicaciones, más confiarán en ti para que sigas proporcionándoles productos o servicios de buena calidad. Incluso puedes usar la automatización para enviar cupones u otros descuentos a personas que cumplan ciertos criterios de lealtad o gasto.
Prácticas recomendadas para la automatización de marketing
Si bien la automatización de marketing requiere un mantenimiento mínimo, todavía se necesita algo de esfuerzo por tu parte, especialmente durante la configuración. Veamos algunas de las prácticas recomendadas para usar la automatización de marketing.
1. Especifica lo que quieres lograr.
Recopila todos los datos que tienes sobre tus estrategias de marketing actuales y establece objetivos para lo que deseas lograr con la automatización. Así podrás medir tu progreso. También puedes recopilar algunos ejemplos de campañas de automatización de marketing que han tenido éxito para que te sirvan de inspiración.
2. Piensa en cómo deseas segmentar tu público.
Cuanto más concretes, mejor resultado dará la automatización de marketing. La manera de hacerlo depende de tus productos o servicios y de tu base de clientes. La segmentación es un elemento clave de la automatización, así que dedícale tiempo. Es mejor hacerlo bien que hacerlo rápido.
Puede que tengas productos que atraigan a diferentes grupos de edad. En ese caso, deberás segmentar por demografía. Puede que tus servicios sean atractivos para personas con diferentes niveles de responsabilidad dentro de sus empresas. Si es así, segmenta por nivel profesional.
3. Crea un diagrama de flujo.
La automatización de marketing sigue un esquema si x, entonces y. Averigua cuándo quieres que las personas entren en tu flujo de trabajo, como unirse a tu lista de suscriptores, y luego especifica cuándo hacer avanzar a estas personas.
Nuestros recorridos del cliente te ofrecen una forma de asignar este tipo de flujos de trabajo que tus clientes realizarán. Si alguien interactúa con tu correo electrónico de bienvenida, por ejemplo, esa persona recibe una oferta relacionada con la acción que ha llevado a cabo. Si la persona acepta la oferta, entonces se le coloca en un grupo que recibe descuentos y ofertas regularmente, etc.
4. Pruébalo todo.
Haz un seguimiento de cómo están funcionando tus campañas con las pruebas A/B. Prueba diferentes líneas de asunto, imágenes, mensajes y horas de envío para saber qué es lo que más atrae la atención de tu público.
Si algunos de tus mensajes dirigidos no están funcionando bien, puedes utilizar esa información para mejorar tu próxima campaña. Por otra parte, puedes consultar qué tienen en común las campañas efectivas y aplicar esa información a tus futuras iniciativas de marketing.
Preguntas frecuentes sobre automatización de marketing
¿Cuáles son los ejemplos de automatización de marketing?
Las formas más comunes de automatización de marketing son formas de comunicación simples basadas en el compromiso. Las tarjetas de aniversario y cumpleaños y los correos electrónicos de recordatorio de citas encajan en esta categoría. Los correos electrónicos que incluyen encuestas y solicitudes de comentarios también se pueden ejecutar con automatización de marketing.
Otros ejemplos incluyen campañas desencadenantes que ayudan a consolidar a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador con diversos activos de contenido, como publicaciones editoriales, promociones, libros electrónicos y guías, entre otros.
¿Cuál es el objetivo principal de la automatización de marketing?
La automatización de marketing está diseñada para mejorar tus iniciativas de marketing y, al mismo tiempo, hacerlas más eficientes. Programando las comunicaciones y configurando campañas de activación, puedes comercializar de manera eficaz y recuperar tiempo para centrarte en otras iniciativas de desarrollo empresarial.
¿Qué es una plataforma de automatización de marketing?
Una plataforma de automatización de marketing es cualquier plataforma digital o de software que te permite desarrollar tipos específicos de comunicaciones (correos electrónicos, mensajes de texto, publicaciones, etc.) y enviarlas según un programa o patrón predeterminado que dictes.
Empieza a construir tu estrategia de automatización de marketing
No importa en qué sector estés: es fácil configurar la automatización de marketing para cualquier situación. Una vez que fijaste tus objetivos, creado tus mensajes y decidido los criterios que impulsarán tu flujo de trabajo, podrás empezar a consolidar relaciones duraderas con tus clientes.
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