Marketing für Kleinunternehmen

1. Erstelle einen Plan und bleib organisiert

Der erste Schritt zu einer effektiven Marketingstrategie ist die Strategie selbst. Um mit der Erstellung deines Plans zu beginnen, musst du ein Brainstorming über die Art der Botschaft machen, die du vermitteln möchtest. Deine Kund*innen müssen verstehen können, wer du bist und was du machst. Beginne mit einem Brainstorming verschiedener Ideen und Strategien, einschließlich Anzeigen, Print- im Vergleich zu Online-Marketing und soziale Medien.

Als Nächstes solltest du alle bereits erstellten Markenassets erfassen. Schau dir deine Website und deine Accounts in den sozialen Medien an, um Inhalte zu finden, die gut gelaufen sind und die du für zukünftige Marketingpläne wiederverwenden kannst.

Die Planungsphase ist auch die Zeit, um dein Budget festzulegen. Kleinunternehmen haben oft nur ein geringes Marketingbudget, aber wenn du herausfindest, wie viel du für Marketing ausgeben kannst, kannst du sicherstellen, dass du die richtigen Strategien für deine Ziele auswählst.

2. Definiere deine Marke

Verbraucher*innen steht beim Einkaufen die ganze Welt offen, und ihr Leben ist bereits voller Marketingbotschaften. Wie kannst du also dafür sorgen, dass deine Stimme inmitten dieses Rauschens hörbar wird?

Eine möglichst enge Definition deiner Nische und deiner Marke ist heutzutage der beste Weg, um auf einem überfüllten Markt erfolgreich zu sein. Je stärker du deine Marketingbotschaften personalisierst, desto mehr Aufmerksamkeit wirst du finden.

Dein Zielmarkt, dein Alleinstellungsmerkmal und deine Markenidentität sollten eng miteinander verflochten sein. Versuche sie unmittelbar miteinander zu verbinden, während du sie weiter optimierst.

Identifiziere deinen Zielmarkt

Bei der Suche nach Kund*innen neigen wir instinktiv dazu, ein möglichst breites Netz auszuwerfen. Jede*r würde sicher von deinen herausragenden Produkten und Dienstleistungen profitieren, oder? Aber wenn du versuchst, an alle zu verkaufen, wird deine Botschaft so verwässert, dass sie niemanden erreicht.

Definiere stattdessen deine potenziellen Kund*innen so genau wie möglich. Du kannst mehrere Zielgruppen anvisieren, solange jede eindeutig definiert ist. Wenn du allerdings gerade erst mit dem Marketing begonnen hast, machst du dir das Leben einfacher, wenn du erst einmal mit nur einer Zielgruppe loslegst.

Hier sind einige Möglichkeiten, um deinen Markt zu präzisieren und deine Buyer Persona zu definieren:

• Geschlecht
• Altersgruppe
• Stadt oder Land
• Geographische Region
• Einkommensniveau
• Beruf
• Bildungsniveau
• Persönlichkeitsmerkmale
• Haushaltsgröße
• Werte
• Ausgabegewohnheiten

Dein Ziel ist es, eine kohärente Buyer Persona zu definieren, ein Bild deines*deiner idealen Kun*in. Zum Beispiel könnte deine Kundin Alice sein, eine lebensfrohe, junge Frau aus der Mittelschicht mit Kindern, die sich Sorgen um die Sicherheit ihrer Familie macht. Oder vielleicht ist dein Kunde Karl, ein freigeistiger Mann in den Fünfzigern, der sich Gedanken um den Ruhestand machen müsste, aber sich ungern mit Geldangelegenheiten befasst.

Denke dabei an die Bedürfnisse, Probleme, Hoffnungen und Ziele dieser fiktiven Personen und passe dein Marketing entsprechend an. Wenn du mehr über deine Zielgruppe erfahren möchtest, um ihre Probleme zu erkennen und dein Marketing zu verbessern, solltest du erwägen, in Marktforschung zu investieren. Diese Art von Forschung kann dir alle Informationen über die Menschen geben, die an deinen Angeboten interessiert sind.

Erstelle deinen USP

Eines der Kernkonzepte im Marketing ist das sogenannte Alleinstellungsmerkmal oder Unique Selling Proposition (USP).

Wenn du Produkte vermarktest, musst du eine klare Vorstellung davon haben, was dein Unternehmen von deinen Mitbewerber*innen unterscheidet.

Um deinen USP zu definieren, beantworte die Frage „Warum sollten die Leute X bei mir kaufen statt bei irgendjemand anderem?“ in einer einzelnen Phrase oder einem Satz.

Wenn du bereits länger im Geschäft bist, könntest du eine Umfrage unter deinen Kund*innen durchführen, um herauszufinden, warum sie sich für dich entschieden haben, warum sie erneut bei dir kaufen würden und welche Features oder Dienstleistungen sie gerne haben möchten.

Wenn du noch keine Kund*innen hast, nimm dir ein paar Minuten Zeit und schreibe dir – so schnell wie möglich und ohne deine Ideen zu überarbeiten – die Gedanken auf, die dir einfallen, wenn du an deine Marke denkst. Finde dann in dieser Liste die schlagkräftigsten Begriffe und Ideen und fasse sie zu einer Aussage zusammen.

Etabliere deine Markenidentität

Deine Markenidentität (oft nur als „Marke“ bezeichnet) sollte deinem Alleinstellungsmerkmal entspringen, ohne jedoch mit diesem deckungsgleich zu sein. Deine Marke ist die Persönlichkeit, die dein Unternehmen ausstrahlt. Sie lässt sich normalerweise mit einem einzigen Wort oder einer kurzen Phrase ausdrücken.

Denke daran, dass dein Zielmarkt, dein Alleinstellungsmerkmal und deine Markenidentität einander unterstützen sollten. Versuche deine Marke so zu definieren, dass dein Alleinstellungsmerkmal betont wird und sie deinen Zielmarkt direkt anspricht. Bei der Werbung für dein Unternehmen macht dies einen großen Unterschied.

3. Finde deine potenziellen Kunden

Jetzt, da du deinen Zielmarkt genau kennst und weißt, wie du ihn ansprechen musst, bist du bereit, nach Wegen zu suchen, um auf deine Marke aufmerksam zu machen.

Dies sind ein paar Tipps, wie du dein Unternehmen vermarktest und wie du potenzielle Kundschaft findest.

Verbessere deine Sichtbarkeit für Suchmaschinen

Du möchtest mehr Besucher*innen auf deine Website bringen, ohne Geld auszugeben? Die Optimierung deiner Website, damit du von Suchmaschinen leichter gefunden wirst, ist einfacher als du denkst.

Finde als Erstes heraus, welche Begriffe ein*e Verbraucher*in in deinem Zielmarkt in eine Suchmaschine eingeben würde, um nach deinen Produkten oder Dienstleistungen zu suchen. Durch die Auswahl eines sogenannten Long-Tail-Keywords – einer aus 3 bis 5 Wörtern bestehenden Phrase anstelle eines einzelnen Begriffs – schränkst du das Wettbewerbsfeld ein und kletterst in den Suchergebnissen nach oben. Wenn dein Geschäft einen lokalen Bezug hat, sollte der Name deines Ortes oder deiner Region unbedingt in deinem Long-Tail-Keyword enthalten sein.

Nimm dann dein Long-Tail-Keyword an so vielen der folgenden Stellen wie möglich in deine Inhalte auf, damit den Suchmaschinen klar ist, worum es auf deiner Website geht:

• URL
• Name der Website
• Titel der Homepage
• Der erste Textabsatz
• Mindestens eine Zwischenüberschrift
• Die Meta-Beschreibung deiner Seite
• „Alt“-Tags für die Bilder auf deiner Seite

Wiederhole die Keyword-Phrase auf natürliche Weise an verschiedenen Stellen im Text, aber es übertreibe nicht. Suchmaschinen bevorzugen Websites, die natürlich formuliert sind, gegenüber solchen, die auch an unpassenden Stellen mit Schlüsselwörtern gespickt sind.

Eine Optimierung für mehrere Keyword-Phrasen ist möglich, aber für den Anfang ist es einfacher, wenn du nur eine Phrase verwendest. Wenn du später weitere Keywords hinzufügen möchtest, erstelle eine Landingpage oder einen Blogeintrag für jedes Keyword und optimiere die Seite. Wenn du die Suchmaschinenoptimierung in deinen Online-Marketingplan aufnimmst, kannst du auch mit einem minimalen Marketingbudget langfristiges Wachstum erzielen.

Veröffentliche Blogbeiträge

Die Veröffentlichung von Blog-Posts ist eine großartige Möglichkeit, mit mehr Keywords organischen Traffic auf deine Website zu leiten. Du kannst sie selbst schreiben oder jemanden beauftragen. Denke in jedem Fall darüber nach, welche Fragen deine potenziellen Kund*innen in eine Suchmaschine eingeben könnten, und versuche sie zu beantworten. Verwende die Wörter aus diesen Fragen als deine Long-Tail-Keywords für die jeweilige Seite.

Beispielsweise könnte die Ferienanlage für Familien einen Blogeintrag mit den Schlüsselwörtern „Packen für Urlaub mit Kindern“ oder „Beste Fluglinie für Familien mit Kindern“ veröffentlichen. Die Blogeinträge sollten diese Fragen gründlich beantworten und die Besucher dazu einladen, sich für eine E-Mail-Liste zu registrieren. Eventuell kann es sinnvoll sein, neue Abonnenten mit einem Rabatt oder der Teilnahme an einer Verlosung zu belohnen.

Erstelle einen Google-My-Business-Account

Das Erstellen eines Eintrags bei Google My Business kann sich in einer besseren Suchmaschinenplatzierung niederschlagen, insbesondere wenn du ein lokales Unternehmen betreibst – und es ist kostenlos. Durch einen Eintrag erhältst du darüber hinaus die Möglichkeit, die Darstellung deines Unternehmens bei Google Maps zu steuern, Bewertungen zu erhalten und Rabatte anzubieten.

Medien informieren

Du kannst Pressemitteilungen per E-Mail an Websites und Zeitschriften schicken, an denen deine Kund*innen interessiert sind, um deine Markenbekanntheit zu erhöhen. Du kannst sie auch darüber informieren, dass du Experten im Team hast, die bei Bedarf gerne zu Interviews bereit sind.

Das Schreiben von Gastbeiträgen für beliebte Blogs, die von deiner Zielgruppe gelesen werden, ist eine weitere gute Möglichkeit, um dich ihnen vorzustellen und Backlinks zu deiner Website zu erhalten. Wenn dein Unternehmen einen lokalen Bezug hat, berücksichtige bei deiner Medienarbeit unbedingt auch lokale Nachrichtenquellen.

Wirb online

Ein kleines Budget bedeutet nicht zwangsläufig beschränkte Werbeoptionen. Bei Google und Facebook, den beiden Online-Werbegiganten, kannst du dein Budget frei festlegen. Noch besser sind Pay-per-Click-Modelle, denn bei diesen bezahlst du nur für Werbung, die auch tatsächlich Traffic auf deine Website leitet.

Sowohl bei Google als auch bei Facebook kannst du eine Zielgruppe nach Alter, Einkommen, Standort und Interessen vorgeben. Du möchtest junge Mütter erreichen, die gerne stricken? Oder Rentner mit einem Faible für Inneneinrichtung? Oder Teenager in deiner Stadt? Das geht – mit beiden Plattformen.

Nutze soziale Medien mit Bedacht

Gehe bei deinen Social-Media-Aktivitäten konzentriert vor und beschränke dich zunächst auf nur einen oder zwei Kanäle. Beginne dort, wo du dich am wohlsten fühlst und am wahrscheinlichsten einen Draht zu deiner Zielgruppe findest.

Beispielsweise wird Facebook häufig von Personen ab 30 Jahren verwendet, während Instagram eher Jugendliche und junge Erwachsene anspricht. Männer sind eher auf Twitter oder YouTube zu finden, während Pinterest ein guter Ort ist, um Frauen zu erreichen.

Unabhängig davon, für welche Social-Media-Plattformen du dich entscheidest, sollten deine Posts deine Markenidentität widerspiegeln und gleichzeitig für deine Zielgruppe nützlich sein. Ein Teil deiner Beiträge sollte sich um deine Produkte, Dienstleistungen und Werbeaktionen drehen. Vergiss jedoch nicht, deinen Follower*innen darüber hinaus mit Tipps, Humor und Links eine Freude zu machen. Beginne einen Dialog mit ihnen, indem du Fragen stellst oder sie nach ihrer Meinung fragst.

Wenn du bereits Blogbeiträge erstellst, kannst du Auszüge aus deinen Beiträgen als Social-Media-Posts veröffentlichen – mit oder ohne Links zu deinem Blog. Suche nach neuen Möglichkeiten, um dieselben Informationen zu präsentieren – zum Beispiel, indem du Erklärvideos aufzeichnest oder eine Tippserie zu einfachen Grafiken aufbereitest, die du einzeln teilen kannst.

Wenn du regelmäßig nützliche und interessante Inhalte teilst, wird deine Zielgruppe im Laufe der Zeit organisch wachsen.

Organisiere Wettbewerbe und verteile Werbegeschenke

Einige kleinere Unternehmen nutzen Wettbewerbe und Werbegeschenke als Hauptinstrument, um Social-Media-Follower*innen zu gewinnen, ihre Markenbekanntheit zu steigern und ihre E-Mail-Liste zu vergrößern. Hier sind einige Tipps, damit diese Marketingmethode auch für dein Unternehmen funktioniert:

• Wähle einen Preis, der für deine Zielgruppe aufregend ist.
• Kündige den Wettbewerb in Beiträgen und Ads an, die gleichzeitig auch für deine Marke und dein USP werben.
• Biete die Teilnahme Personen an, die sich für deine E-Mail-Liste registrieren und/oder deinem Social-Media-Account folgen.
• Gib Personen, die deinen Wettbewerb teilen, zusätzliche Gewinnchancen.
• Sende allen neuen Abonnenten eine Begrüßungsmail.

4. Baue Beziehungen zu deinen Kunden auf

Wenn dein Kundenstamm und deine Zielgruppe durch den geschickten Einsatz von E‑Mails und sozialen Medien wachsen, achte darauf, der Pflege dieser Beziehungen genauso viel Aufmerksamkeit zu widmen wie dem Knüpfen neuer Kontakte.

Eine E-Mail-Marketingstrategie erstellen

Während deine Botschaften in den sozialen Medien große Gruppen erreichen, kannst du mit E‑Mails einzelne Personen direkt ansprechen. Deine E‑Mail-Strategie sollte einerseits eine Begrüßungsmail (oder eine Begrüßungsserie) für neue Abonnent*innen enthalten, und andererseits einen regelmäßigen Fahrplan für spätere Nachrichten, um den Kontakt zu pflegen.

Welche Arten von Nachrichten solltest du versenden? Deine Zielgruppe sollte auf jeden Fall erfahren, wenn du eine Werbeaktion gestartet oder ein neues Produkt eingeführt hast, aber du solltest auch Informationen senden, die unterhalten, für gute Stimmung sorgen und zur Interaktion anregen. Wenn du deinen Kontakten statt ununterbrochener Eigenwerbung regelmäßig nützliche Tipps, Rabatte und Ressourcen anbietest, ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass sie deine E‑Mails öffnen.

Betrachte E‑Mails als eine Gelegenheit, zu bestehenden und potenziellen Kund*innen enge Beziehungen aufzubauen. Zeige ihnen, dass du ihre Bedürfnisse verstehst und ihnen helfen möchtest. Gib ihnen die Möglichkeit, mit deiner Marke vertraut zu werden und mehr über dein Unternehmen zu erfahren. Wenn Menschen tief mit deiner Marke verbunden sind, werden sie zu Botschaftern, die nicht nur regelmäßig bei dir einkaufen, sondern dich außerdem im Bekanntenkreis weiterempfehlen.

E-Mail-Automatisierung bietet dir mit Drip-Marketing Möglichkeiten, die weit über das Senden einer Begrüßungsmail oder eines monatlichen Newsletters hinausgehen. Durch die Automatisierung deiner E-Mails kannst du neue Kontakte begrüßen, Besucher*innen an Artikel erinnern, die in ihrem Warenkorb, aber noch nicht bezahlt sind, personalisierte Produktempfehlungen geben und vieles mehr. Mit Drip-Kampagnen kannst du deine Kundschaft ansprechen, egal wo sie sich im Marketing-Trichter befindet.

Nachdem du eine Nachrichtenserie konzipiert und die Nachrichten formuliert hast, bleibt dein Unternehmen dank E‑Mail-Automatisierung automatisch mit deiner Kundschaft in Kontakt – selbst, wenn du gerade schläfst, Urlaub machst oder dich um andere Aspekte deines Geschäfts kümmerst.

Lerne deine Kunden kennen

Kommunikation sollte nie eine Einbahnstraße sein. Während du deiner E‑Mail-Zielgruppe dabei hilfst, dein Unternehmen kennenzulernen, solltest du im Gegenzug möglichst viel über sie in Erfahrung bringen. Je mehr du über deine Abonnent*innen weißt, desto gezielter kannst du sie ansprechen – und desto seltener kommt es vor, dass deine E‑Mails ihr Ziel verfehlen.

Segmentiere deine E-Mail-Liste, um jede*n Kund*in direkter ansprechen zu können. Du kannst deine Kontakte anhand verschiedener Merkmale segmentieren: in der Vergangenheit gekaufte Artikel, die Häufigkeit, mit der sie mit dir interagieren oder deine Nachrichten öffnen, die Seite, von der aus sie sich registriert haben, oder die Interessen, die sie haben.

Eine Integration deiner Marketingplattform in dein E-Commerce-System kann dir dabei eine Menge Zeit ersparen. Auf Plattformen wie Mailchimp kannst du deine Kontakte anhand ihrer Kaufmuster und ihres Verhaltens Segmenten zuordnen. Danach kann das System ihr Verhalten weiterverfolgen und ihnen E‑Mails senden, die du für bestimmte Situationen konzipiert hast.

5. Nutze moderne Marketingtechniken

Sobald du die Grundlagen gelegt hast, kannst du deinem Marketingplan weitere Tools hinzufügen. Hier sind einige gängige Optionen, die für viele kleine Unternehmen gut funktionieren.

Remarketing

Es kostet dich wahrscheinlich einiges an Zeit und Ressourcen, Menschen auf deine Website zu bringen. Was passiert aber, wenn sie wieder gehen, ohne sich für deine Liste anzumelden oder etwas zu kaufen? Gibt es vielleicht eine Möglichkeit, auch mit diesen Personen in Kontakt zu bleiben?

Remarketing-Kampagnen (auch Retargeting-Kampagnen genannt) richten sich an Menschen, die vor kurzem deine Website besucht haben. Bei dieser Art von Kampagne werden deine Anzeigen immer dann geschaltet, wenn deine Besucher*innen Websites aufrufen, die Teil des Google-Marketingnetzwerks sind. Mit Remarketing kannst du Personen ansprechen, die interessiert genug waren, um deine Website einmal zu besuchen. Dein Ziel dabei ist, sie auf deine Website zurückzubringen und zu einem Kauf zu veranlassen.

Lookalike-Zielgruppen

Eine der besten Möglichkeiten, um neue Interessent*innen zu finden, besteht darin, deinen aktuellen Kundenstamm zu analysieren und nach Personen zu suchen, die ihnen ähnlich sind. Der Begriff dafür lautet Lookalike-Zielgruppe – also „ähnliche Zielgruppe“.

Google, Facebook und Mailchimp verfügen über Systeme, mit denen du deine Liste analysieren kannst, um weitere Personen mit ähnlichen demografischen Merkmalen und Interessen zu finden und sie mit gezielten Ads anzusprechen. Sobald du eine robuste, interaktionsfreudige Liste aufgebaut hast, kannst du deine Reichweite mit dieser Methode sehr effektiv vergrößern.

Partnerschaften

Marketingpartnerschaften können eine Win-Win-Situation für zwei Unternehmen darstellen, die unterschiedliche Produkte an dieselbe Zielgruppe verkaufen. Der*Die ideale Partner*in ist in derselben Marktnische aktiv wie dein Unternehmen und hat eine Markenidentität, die Gemeinsamkeiten mit deiner Marke hat, ohne jedoch ein*e direkte*r Konkurrent*in zu sein. Wenn du eine*n potenzielle*n Partner*in gefunden hast, überlegt euch gemeinsam Ideen, die euch beiden geschäftliche Vorteile versprechen.

Einige Beispiele:

• Veranstaltet gemeinsam eine live oder virtuell durchgeführte Veranstaltung und ladet beide Zielgruppen ein.
• Bietet als Kundenanreize Rabatte auf die Produkte des jeweils anderen an.
• Legt gemeinsam ein Giveaway-Projekt auf, mit Produkten beider Unternehmen als Preisen.
• Schreibt Gastbeiträge für die Blogs oder Newsletter des Partners.
• Zeigt Werbeanzeigen des anderen auf euren Websites oder in euren E-Mails.

Offline-Marketing

Auch heute findet Marketing nicht ausschließlich online statt. Es gibt weiterhin sinnvolle Möglichkeiten, offline für dein Unternehmen zu werben.

Direktwerbung ist eine Option. Eine weitere Option sind Veranstaltungen, an denen du teilnimmst oder die du selbst organisierst. Wenn dein Unternehmen lokal tätig ist oder einer Branche angehört, die Konferenzen veranstaltet, zeige dich bei Events, an denen deine Kund*innen am wahrscheinlichsten teilnehmen. Miete einen Stand und verteile kleine Geschenke mit deinem Markenlogo oder biete nützliche Downloads an, wenn die Veranstaltung virtuell ist. Noch besser ist es, wenn du eine Präsentation halten kannst, die einen Bezug zu deiner Branche hat.

6. Teste, analysiere und optimiere deine Marketingstrategie

Auch wenn du alles über deine Zielgruppe recherchiert hast, wirst du vielleicht feststellen, dass einige deiner Kampagnen besser laufen als andere. Durch regelmäßiges Testen lernst du, wie deine Kundschaft auf deine Marke reagiert, und kannst die Kampagnen auf der Grundlage der gesammelten Daten entsprechend anpassen.

So kannst du beispielsweise eine Landingpage für eine Werbekampagne erstellen und verschiedene Elemente des Ads und der Landingpage, einschließlich Text, Überschriften und Angebot, einem A/B-Test unterziehen. Mit den Daten, die dir dann zur Verfügung stehen, kannst du bessere Entscheidungen treffen, um die Leistung all deiner digitalen Marketingmaßnahmen zu verbessern.

Zusammenfassung: So vermarktest du dein Unternehmen

Während du lernst, wie du dein Unternehmen vermarktest, musst du viele Elemente im Auge behalten. Je mehr du dich jedoch mit all diesen Methoden und Techniken beschäftigst, desto deutlicher wirst du erkennen, dass sie wie Puzzleteile zusammenpassen und eine kohärente Marketingstrategie ergeben.

Wenn deine Markenidentität und dein USP sich wie ein roter Faden durch all deine Marketingaktivitäten ziehen, schafft dies Synergien und verbindet die einzelnen Teile zu einem stimmigen Ganzen. Das Endergebnis ist ein effektiver Plan, der dir neue Kundschaft und höhere Umsätze bringt.

Ganz gleich, ob du eine neue Website entwirfst oder zum ersten Mal mit Drip-Kampagnen experimentierst, Mailchimp bietet dir alles, was du brauchst. Die All-in-one-Plattform für Marketingautomatisierung von Mailchimp hilft dir, die besten Wege für die Vermarktung an deine Kundschaft zu finden, indem sie Marketingautomatisierung und Analysen einsetzt. So kannst du die besten Entscheidungen treffen, um deine Kapitalrendite (ROI) zu erhöhen, unabhängig davon, wie groß oder klein dein Budget ist.