Comprendre le parcours de conversion peut vous aider à créer des campagnes de marketing plus efficaces. De la première interaction avec votre entreprise jusqu’au moment de la conversion, vous pouvez identifier les points de contact cruciaux qui influencent le processus décisionnel.
La création et la mise en œuvre d’un parcours de conversion efficace vous permettent d’adapter votre message à votre marché cible en fonction du comportement, des préférences et de l’étape du parcours client.
Avec les bons outils d’analyse, vous pouvez identifier à quel moment les clients abandonnent le parcours, trouver de nouvelles façons d’optimiser votre parcours de conversion et transformer davantage de visiteurs de votre site Web en clients payants.
En fin de compte, les parcours de conversion contribuent à améliorer vos stratégies marketing et à stimuler les ventes. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les parcours de conversion, leur fonctionnement et la manière d’en créer un qui génère des ventes.
Qu’est-ce qu’un parcours de conversion ?
Dans le domaine du marketing numérique, un parcours de conversion désigne les actions effectuées par les visiteurs d’un site Web pour obtenir le résultat souhaité, par exemple devenir un prospect ou se transformer en client payant.
Le parcours de conversion est un type de parcours client ou de processus étape par étape que les visiteurs d’un site Web suivent depuis leur arrivée sur votre site Web jusqu’à l’action de conversion finale. Il peut améliorer la conversion des prospects en transformant les visiteurs du site Web en prospects.
Quels sont les éléments d’un parcours de conversion classique ? Un parcours de conversion de base comprend les éléments communs suivants :
- Landing page : point d’entrée où un visiteur arrive après avoir cliqué sur une annonce, une publication sur les réseaux sociaux ou un résultat de recherche. Son objectif principal est de présenter une offre spécifique et d’inciter le visiteur à passer à l’action.
- Appel à l’action (CTA) : bouton ou lien bien visible qui indique clairement au visiteur ce qu’il doit faire ensuite, par exemple « S’inscrire », « Télécharger maintenant » ou « Acheter ». Il sert de passerelle entre l’intérêt et l’action.
- Page de remerciement: destination immédiate après qu’un utilisateur a cliqué sur le CTA. Elle confirme que l’action a été effectuée avec succès, exprime la gratitude et fournit souvent des ressources supplémentaires pour maintenir l’intérêt de l’utilisateur.
- Point final : la concrétisation de l’offre et l’objectif ultime du parcours. C’est là que l’utilisateur reçoit sa « récompense », telle qu’un téléchargement automatique d’ebook ou un e-mail de confirmation d’achat.
Maintenant que vous comprenez la définition du parcours de conversion, examinons un exemple des étapes menant à la conversion pour un propriétaire d’animal domestique à la recherche de friandises pour chiens.
Le propriétaire de l’animal recherche sur Google des friandises pour chiens sans céréales et aboutit sur la landing page d’une entreprise en particulier. Cette landing page contient des informations sur les friandises pour animaux et encourage le propriétaire de l’animal (le visiteur du site Web) à passer à l’action.
Lorsque le visiteur est prêt à effectuer l’action souhaitée, il clique sur l’appel à l’action « acheter maintenant ». Une fois son achat terminé, il reçoit un e-mail de confirmation contenant les informations relatives à sa commande, ce qui conclut le parcours de conversion.
Comment créer un parcours de conversion
Bien que toute entreprise puisse définir un parcours de conversion, vous devez suivre le comportement des utilisateurs sur votre site Web afin de déterminer si votre parcours de conversion correspond aux étapes réelles suivies par vos visiteurs pour devenir des clients ou des prospects.
Voici quelques étapes pour créer un bon parcours de conversion :
- Identifiez vos objectifs. Pour créer un parcours de conversion, vous devez déterminer ce que vous souhaitez accomplir grâce à celui-ci. Par exemple, vous pouvez souhaiter augmenter le nombre d’inscriptions à la newsletter, générer des prospects ou augmenter les ventes. En plus d’identifier vos objectifs, vous devez déterminer les indicateurs de conversion à suivre pour mesurer l’efficacité de votre parcours. Dans la plupart des cas, vos objectifs doivent correspondre aux étapes du parcours de conversion : attirer, convertir et conclure.
- Publiez du contenu pertinent pour atteindre et susciter l’intérêt de votre audience cible. Votre parcours de conversion repose sur un contenu pertinent qui incite les visiteurs à passer à l’action. Ce contenu doit attirer les visiteurs sur votre site tout en les convainquant d’effectuer l’action souhaitée, qu’il s’agisse d’acheter un produit ou de remplir un formulaire. Tout type de contenu peut être utilisé pour attirer des visiteurs potentiels vers le parcours de conversion. Vous aurez également besoin de contenu pour chaque étape du parcours, en fonction de la manière dont vous l’avez défini.
- Créez des landing pages attrayantes. Attirer des visiteurs sur votre site Web n’est qu’une petite partie du processus de conversion. Une fois que les visiteurs sont sur votre site Web, vous devez les guider tout au long du parcours d’achat. Le contenu du site Web doit inclure des informations utiles sur une offre, un produit ou une solution. Les landing pages à fort taux de conversion sont également exemptes de distractions telles que des CTA multiples ou une navigation confuse.
- Intégrez des CTA captivants. Les CTA indiquent clairement aux visiteurs ce qu’ils doivent faire en les guidant vers la prochaine étape de conversion. Sans CTA, les visiteurs ne sauront pas ce que vous attendez d’eux. Il est donc utile de les rendre aussi simples et clairs que possible. Le CTA est soutenu par le contenu de la landing page, ce qui donne aux visiteurs une raison de poursuivre leur parcours de conversion.
- Concevez une page de remerciement soignée. Cette page doit être aussi attrayante que votre landing page. Même si elle contient moins d’informations que cette dernière, elle joue un rôle crucial dans le processus de conversion, car elle confirme les actions effectuées par les visiteurs tout en leur fournissant des informations supplémentaires, telles que les étapes suivantes.
- Entretenez et renforcez vos relations avec vos clients. Une fois que les visiteurs de votre site Web ont effectué l’action souhaitée, vous devez continuer à les fidéliser. Cela implique notamment de leur envoyer des e-mails personnalisés, de leur demander leur avis et de les encourager à interagir avec votre marque sur les réseaux sociaux. Entretenir vos relations avec vos prospects, vos clients potentiels et vos clients existants peut vous aider à les fidéliser et à renforcer leur loyauté.
Bonne pratiques pour optimiser votre parcours de conversion
Le travail ne s’arrête pas une fois que vous avez créé votre parcours de conversion.
En fin de compte, tous les parcours de conversion ne présentent pas les mêmes performances. C’est pourquoi une optimisation continue est essentielle pour stimuler les conversions et améliorer vos résultats au fil du temps.
Tester différents éléments, réduire les obstacles et prêter attention à la manière dont les utilisateurs utilisent réellement votre site peut vous aider à créer des parcours de conversion efficaces qui transforment davantage de visiteurs en clients.
Voici quelques stratégies éprouvées pour optimiser votre parcours de conversion :
- Utilisez les tests A/B pour améliorer vos landing pages : tester plusieurs versions de vos landing pages vous aide à déterminer ce qui résonne le mieux auprès de votre audience cible. Essayez différents titres, images ou couleurs de boutons CTA pour voir quelles combinaisons génèrent les meilleurs taux de conversion. Vous pouvez également tester différents formats d’annonces qui renvoient vers votre landing page afin de déterminer lesquels génèrent les taux de clics les plus élevés.
- Réduisez les frictions et diminuez le nombre de champs à remplir dans les formulaires : les longs formulaires d’inscription sont l’un des principaux obstacles à la conversion. Ne demandez que les informations essentielles dès le départ et gardez les questions supplémentaires pour plus tard, lorsque les utilisateurs seront davantage impliqués dans leur parcours.
- Assurez-vous que toutes les étapes sont adaptées aux appareils mobiles : la plupart des personnes qui visitent votre site Web utilisent des appareils mobiles, votre parcours de conversion mobile doit donc être fluide. Assurez-vous que les boutons sont faciles à appuyer, que tout le contenu de la page est lisible sans zoom et que les pages se chargent rapidement pour les utilisateurs mobiles.
- Suivez les points de chute à l’aide des analyses du site Web : utilisez des outils d’analyse pour identifier les endroits où les visiteurs quittent votre parcours de conversion. Si vous constatez un taux de sortie élevé sur une page particulière, recherchez ce qui pourrait causer des frictions et testez des solutions pour inciter les visiteurs à poursuivre leur parcours.
Maîtrisez votre parcours de conversion pour une croissance à long terme
Pour créer un parcours de conversion efficace, il faut d’abord comprendre votre audience, créer un contenu captivant et tester en permanence ce qui fonctionne. Du premier clic sur une annonce ou un résultat de recherche jusqu’à l’action de conversion finale, chaque étape doit inciter les visiteurs à devenir des clients.
En mettant l’accent sur des CTA clairs, des formulaires fluides et des expériences adaptées aux mobiles, vous éliminez les obstacles qui empêchent les utilisateurs d’effectuer les actions que vous souhaitez qu’ils réalisent.
Mailchimp propose des outils qui vous accompagnent à chaque étape de votre parcours de conversion. Utilisez le générateur de landing pages pour créer des landing pages ciblées qui incitent à des actions spécifiques, configurez des formulaires qui capturent des prospects sans submerger les visiteurs et exploitez les analyses pour voir exactement où les gens abandonnent.
Les fonctionnalités de test A/B vous permettent d’expérimenter différentes approches, tandis que l’automatisation vous aide à entretenir les relations après la conversion d’un client. En combinant ces outils avec les stratégies de parcours de conversion décrites ci-dessus, vous disposerez de tout ce dont vous avez besoin pour transformer davantage de visiteurs en clients fidèles.