Come creare una buyer persona

Cos'è una buyer persona?

Una buyer persona, o profilo utente per le aziende con utenti, è una descrizione dettagliata di una persona appartenente al tuo pubblico target. La tua customer persona non è una persona reale, ma una versione fittizia basata su ricerche approfondite sui tuoi attuali clienti target.

Una buyer persona può essere chiamata anche customer persona, profilo utente, audience persona o marketing persona.

La tua buyer persona rappresenta la tua intera base di clienti attraverso una sola persona, dal momento che è impossibile conoscere ogni singolo cliente. Tuttavia, a volte è necessario creare più buyer persona, soprattutto se hai un'offerta di prodotti diversificata e una vasta gamma di clienti.

Per creare la tua buyer persona, inizia dando un nome a questa persona immaginaria e identificando i suoi dati demografici, interessi e comportamenti. I dati demografici includeranno l'età, il sesso, la nazionalità, l'istruzione, l'occupazione, il reddito, lo stato civile e qualsiasi altra informazione importante,

ma dovrai fare un passo in più e identificare anche i suoi obiettivi, i punti critici e i modelli di acquisto. Oltre ai semplici fatti, vorrai anche comprendere le sue motivazioni, desideri e convinzioni.

Più informazioni specifiche hai, più il profilo sarà accurato. Con una buyer persona completa, puoi creare campagne di marketing efficaci e mirate specificamente a persone simili alla tua buyer persona.

Creare delle buyer persona è importante per molte ragioni, come ad esempio:

Migliorare lo sviluppo del prodotto

Quando comprendi i tuoi acquirenti ideali, puoi creare prodotti progettati specificamente per loro, il che può aiutare a incrementare le vendite.

Con una buyer persona, avrai un'idea più chiara dei desideri e delle necessità dei tuoi clienti, e potrai adattare i tuoi prodotti per rispecchiarli e apportare eventuali sviluppi significativi in base al feedback. Dal momento che comprendi le difficoltà dei tuoi clienti, crei un prodotto progettato per risolverle.

Creare un rapporto con i clienti

Avere solide relazioni con i clienti è imperativo per qualsiasi azienda. Se comprendi veramente le difficoltà e i desideri dei clienti, questi possono sentirsi più legati al tuo brand e diventare più propensi a dare il loro supporto.

Creare una buyer persona è un ottimo modo per costruire un rapporto con i clienti e rafforzare la relazione tra di voi. I tuoi clienti apprezzeranno gli sforzi che fai per capirli, il che può anche tornare utile nella fidelizzazione dei clienti.

Creare campagne di marketing efficaci

Uno dei principali vantaggi della creazione di una buyer persona è che può aiutarti a creare campagne di marketing più efficaci. Quando avrai una comprensione approfondita del tuo cliente ideale, saprai esattamente da dove prende le informazioni.

Dagli annunci sui social? Dall'e-mail marketing? Oppure da una combinazione dei due?

Conoscere le tue buyer persona può anche aiutarti a individuare le parole chiave giuste da utilizzare nelle campagne di marketing. Infine, avere queste informazioni può aiutarti a creare contenuti incentrati sul cliente che siano pertinenti ai desideri e alle esigenze dei clienti.

Comprendere il comportamento dei clienti

Comprendere il comportamento dei clienti è essenziale per tutte le attività di marketing.

Da dove prendono le informazioni? Quali app social usano? A quali argomenti sono interessati?

Queste sono solo alcune delle tante domande a cui rispondere per avere una comprensione completa dei comportamenti dei tuoi clienti. Con il targeting comportamentale, puoi creare campagne di marketing più efficaci basate sul tuo pubblico target.

Ora che sai cos’è una buyer persona e perché la creazione di buyer persona è importante per tutte le aziende, discutiamo i passaggi per crearne una.

La tua buyer persona dovrebbe basarsi su prove e fatti raccolti durante la ricerca. La tua buyer persona dovrebbe consistere in una descrizione completa del tuo acquirente ideale che non tralasci alcun dettaglio importante.

Il processo di creazione della tua buyer persona potrebbe sembrare complesso, ma può essere suddiviso in pochi semplici passaggi.

1. Condurre una ricerca sul pubblico target

Prima di tutto, devi trovare il tuo pubblico target. Se non hai una chiara comprensione di chi siano i tuoi clienti ideali, non puoi creare la tua buyer persona, poiché questa rappresenta il tuo pubblico target.

Dovrai condurre ricerche approfondite sul tuo pubblico in modo da poter capire a fondo chi rappresenta la tua buyer persona.

Utilizza i dati dei clienti esistenti per capire chi sono i tuoi clienti attuali, il tipo di persone che ti seguono sui social e a chi si rivolgono i tuoi concorrenti. Puoi esaminare i tuoi dati analitici sui social per ottenere una comprensione migliore di chi sia il tuo pubblico target.

Alcune delle informazioni sui tuoi clienti ideali che ti tornerà utile raccogliere attraverso la ricerca includono età, località, lingua, interessi, sfide, hobby, stato civile e situazione finanziaria.

Trovare queste informazioni richiederà un'ampia gamma di ricerche, come la ricerca online e l'osservazione di ciò che fanno i concorrenti, oltre a condurre interviste con il pubblico target, come i clienti attuali e quelli arrivati in seguito a segnalazioni.

Quando parli con le persone del tuo pubblico target, fai loro domande di tipo demografico. Puoi farlo anche con i sondaggi, in quanto alcune persone potrebbero essere titubanti nel condividere informazioni personali su di sé.

È una buona idea anche prendersi del tempo per fare ricerche sui tuoi concorrenti per capire chi è il loro pubblico target, come si differenzia dal tuo e cosa fanno di diverso per attrarre i loro clienti ideali. Questo può aiutarti a identificare una buyer persona unica per il tuo brand.

Mentre conduci ricerche durante questo processo, assicurati di tenere dei registri dettagliati di tutto ciò che scopri in un luogo organizzato, in modo da poter facilmente tornarci e consultarli.

2. Individuare i punti critici dei clienti

Dopo aver condotto una ricerca approfondita sul tuo pubblico target, individua le lacune nel mercato e ciò che i tuoi clienti e pubblico stanno cercando di realizzare.

Considera il percorso di acquisto. In sostanza, devi individuare i punti critici dei clienti e i loro obiettivi. Quali sono le loro motivazioni e desideri e quali sfide incontrano lungo il percorso? Se capisci i problemi del tuo acquirente, puoi trovare un modo per risolverli.

Devi trovare le risposte a queste domande per avere una solida comprensione di chi sia la tua buyer persona. Parlare con il tuo team di vendita è un modo per identificare i punti critici dei clienti, ma puoi anche fare social listening. Il social listening è il processo di monitoraggio di ciò che i clienti dicono del tuo brand su varie piattaforme.

Il social listening è fondamentale per un'azienda perché offre una comprensione più approfondita di ciò che i clienti attuali e futuri pensano di te, ma è anche un buon modo per individuare i punti critici dei clienti.

Per fare social listening, monitora i tuoi canali social e cerca menzioni del tuo brand o parole chiave correlate al brand. Una volta raccolte queste informazioni, puoi analizzarle per avere un'idea migliore di come i clienti vedono la tua attività.

3. Organizzare le buyer persona

Una volta che hai condotto tutte le ricerche necessarie e hai una solida comprensione del tuo cliente ideale, dovrai organizzare le tue buyer persona. Puoi segmentare le buyer persona in vari gruppi, come il numero di buyer persona che avrai e i settori in cui rientrano.

Durante questo passaggio, dovresti cercare di individuare eventuali somiglianze emerse dalla tua ricerca. Ciò può includere sfide, obiettivi, motivazioni, desideri simili e così via.

È probabile che avrai più di una buyer persona. Non devi identificare subito ogni singola buyer persona, poiché probabilmente ne scoprirai di più man mano che la tua attività si evolve e le tue strategie di marketing cambiano, ma una volta che hai capito con quante buyer persona hai a che fare, puoi segmentarle in diversi gruppi.

Come differenziare questi gruppi dipende in ultima analisi da te, ma è utile segmentarli per settore e titolo professionale.

Se la tua azienda vende una gamma di prodotti che attraggono diversi settori, segmentare le buyer persona per settore può essere un buon primo passo. I tuoi clienti probabilmente hanno punti critici diversi a seconda del settore in cui operano, quindi avrai bisogno di buyer persona distinte per ciascuno.

Puoi anche segmentare le buyer persona in base al titolo lavorativo. Questa è una buona idea se segui lo stesso processo di vendita per tutti i settori con cui lavori. La tua buyer persona dovrebbe essere allineata con il titolo professionale specifico del tuo pubblico target in modo che abbiano gli stessi obiettivi e sfide.

4. Creare la tua buyer persona

Ora arriva la parte più interessante, ovvero la creazione della tua buyer persona. Non cercare di creare tutti le buyer persona contemporaneamente, ma concentrati su una alla volta. Se hai raccolto tutte le informazioni necessarie sul tuo pubblico target, creare la tua buyer persona dovrebbe essere relativamente semplice.

Vorrai dare alla tua buyer persona un nome, un'età, un titolo di lavoro, una casa e qualsiasi altra informazione che ritieni importante collegarvi. Il profilo utente può essere fittizio, ma dovrebbe rappresentare una persona reale. Dopo aver trattato le sue informazioni demografiche di base, vorrai poi approfondire i suoi interessi personali e tratti comportamentali, inclusi obiettivi, sfide, hobby e obiezioni.

Vorrai creare una descrizione il più dettagliata possibile, perciò più informazioni includi, meglio è. Non darti troppe restrizioni durante questo processo e, piuttosto, concediti di scrivere il più possibile.

5. Utilizzare la tua buyer persona

Una volta che hai abbozzato le tue buyer persona, è il momento di metterle a frutto creando materiali di marketing e implementando strategie di vendita. Se hai un team di marketing e vendita nella tua azienda, assicurati che conosca queste customer persona.

Nel momento in cui comprendi la tua buyer persona, puoi creare contenuti curati specificamente per essa. In questo modo, sai che le tue campagne pubblicitarie stanno raggiungendo le persone giuste nei posti giusti, il che contribuirà ad aumentare l'interazione e, si spera, a incrementare le vendite. Con queste informazioni, dovresti essere in grado di creare materiali di marketing efficaci e sviluppare solide strategie di vendita.

Tipi di buyer persona

Quando crei delle customer persona, è importante capire che si manifestano in forme diverse, ciascuna delle quali cattura aspetti unici del pubblico target.

Questi tipi diversi tra loro ti aiutano a comprendere i tratti della personalità e i comportamenti dei clienti, consentendo strategie di marketing più mirate.

Profilo del cliente ideale (ICP)

Un ICP si concentra sul cliente ideale che trarrebbe il massimo vantaggio dal tuo prodotto o servizio, fornendo al contempo un valore significativo all'attività.

Questo tipo di profilo di solito include informazioni dettagliate sulle dimensioni dell'azienda, sul settore, sul budget e sulle capacità tecniche, rendendolo particolarmente utile per le aziende B2B.

Personas demografiche e psicografiche

Questi profili combinano informazioni demografiche di base (età, località, reddito) con dati approfonditi psicografici sui valori, atteggiamenti, interessi e scelte di vita dei clienti.

Comprendere sia gli aspetti statistici che psicologici del tuo pubblico ti permette di creare messaggi di marketing più incisivi.

Personas comportamentali

I profili comportamentali si concentrano su come i clienti interagiscono con il tuo prodotto, servizio o brand,

e tracciano i modelli delle decisioni d'acquisto, delle interazioni con il brand e delle abitudini d'uso, aiutandoti a comprendere non solo chi sono i tuoi clienti, ma anche come si comportano effettivamente quando interagiscono con la tua attività.

Errori comuni da evitare nella creazione di una buyer persona

Sebbene la creazione delle buyer persona sia fondamentale per il successo del marketing, molte aziende commettono errori critici che possono comprometterne l'efficacia.

Comprendere queste insidie comuni e le loro soluzioni consente di sviluppare profili più accurati e utili che rappresentino veramente il pubblico target e ottengano migliori risultati di marketing.

Non utilizzare informazioni approfondite basate sui dati

Molte aziende creano profili cliente basati su prove aneddotiche limitate, portando a rappresentazioni imprecise della loro base di clienti. Basa i profili su dati concreti provenienti da più fonti, tra cui sondaggi sui clienti, dati analitici, dati di vendita e interazioni con il servizio clienti.

Fare supposizioni sul pubblico

È facile cadere nella trappola di proiettare pregiudizi o preconcetti sulle tue customer persona, portando a strategie di marketing disallineate.

Metti in discussione ogni ipotesi convalidandola con dati reali dei clienti. Conduci interviste regolari con i clienti, sondaggi e focus group per assicurarti che la comprensione del pubblico sia basata sulla realtà piuttosto che su supposizioni.

Complicare eccessivamente il profilo

Alcune aziende creano profili eccessivamente complessi con troppi dettagli e caratteristiche, rendendoli difficili da utilizzare efficacemente nelle strategie di marketing.

Concentrati sulle informazioni più rilevanti che influenzano direttamente le decisioni di acquisto e le interazioni con il brand. Mantieni i profili semplici e fruibili includendo solo i dettagli che influenzeranno le tue decisioni di marketing e sviluppo del prodotto.

Non aggiornare il profilo nel tempo

I mercati, i comportamenti e le preferenze dei consumatori cambiano costantemente, ma molte aziende trattano i loro profili come documenti statici.

Pianifica revisioni regolari delle tue buyer persona (almeno ogni anno) per assicurarti che rimangano aggiornate. Monitora i cambiamenti nel comportamento dei clienti, nelle tendenze del settore e nelle condizioni di mercato, e aggiorna i profili di conseguenza per mantenerne la pertinenza e l'efficacia.

Una volta creati i profili delle buyer persona, implementarli efficacemente sui vari canali di marketing è il passo successivo cruciale.

Un approccio multicanale ben eseguito assicura che le tue persona lavorino in armonia per fornire esperienze coerenti e personalizzate che suscitino l'interesse del pubblico target a ogni punto di contatto.

Adattare i contenuti a specifici profili

La tua strategia di contenuti dovrebbe affrontare direttamente le esigenze, i punti critici e le preferenze uniche di ogni profilo. Crea post mirati sul blog, contenuti sui social e risorse che rispondono direttamente alle sfide e agli obiettivi di ciascun profilo.

Ad esempio, se la tua buyer persona "Mary, Marketing Manager", ha difficoltà con il monitoraggio del ROI, sviluppa contenuti che affrontino specificamente l'analisi del marketing e le strategie di misurazione.

Personalizzare le campagne di e-mail marketing

Trasforma il tuo e-mail marketing segmentando le tue liste in base alle buyer persona e creando messaggi che rispondono direttamente agli interessi e alle esigenze specifiche di ciascun gruppo.

Personalizza tutto, dall'oggetto alle offerte di contenuti in base alle caratteristiche del profilo, assicurandoti che ogni e-mail risulti personalmente rilevante per i destinatari.

Migliorare il targeting della pubblicità a pagamento

Utilizza le tue buyer persona per perfezionare la strategia pubblicitaria a pagamento creando campagne pubblicitarie altamente mirate che corrispondono alle caratteristiche e ai comportamenti delle tue buyer persona.

Sfrutta i dati demografici, psicografici e comportamentali dei profili per impostare parametri di targeting precisi su piattaforme come Facebook, LinkedIn e Google Ads.

Utilizzare un template di audience persona o di profilo utente è un ottimo modo per organizzare le informazioni, così da poter facilmente tenere traccia di ciascuna buyer persona.

Con un template di customer persona, avrai a disposizione uno schema, e tutto ciò che dovrai fare è compilare le categorie con le informazioni raccolte dalla tua ricerca.

Un template di buyer persona può includere le seguenti categorie da compilare:

• Informazioni di base: fornisci informazioni personali, come il nome, l'età, l'occupazione, la posizione e lo stato civile del tuo acquirente.
• Biografia: può trattarsi di un paio di frasi che includono informazioni di base sull'acquirente, come la sua formazione e i suoi interessi.
• Interessi personali: in questa sezione, puoi includere maggiori dettagli sugli interessi del tuo acquirente, come i suoi hobby.
• Obiettivi: elenca diversi obiettivi del tuo acquirente, inclusi sia quelli personali che professionali.
• Tratti comportamentali: fornisci alcuni tratti comportamentali del tuo acquirente, ad esempio quali social usa e da dove prende le informazioni.
• Sfide: elenca alcuni dei punti critici del tuo acquirente, come ciò che gli impedisce di raggiungere i suoi obiettivi.
• Obiezioni: fornisci alcuni esempi di cose che il tuo acquirente non gradisce nella sua vita personale e professionale.

Un template di buyer persona ti aiuta a strutturare la ricerca e i dati approfonditi sui clienti, ma il suo vero valore deriva dalla personalizzazione.

Adattare il template alle tue specifiche esigenze aziendali crea profili più significativi e fruibili che portano a migliori risultati di marketing e decisioni aziendali.

Adatta il template in base agli obiettivi aziendali

Ogni azienda ha obiettivi e sfide unici che plasmano il rapporto con i clienti. Quando personalizzi il template, identifica gli obiettivi aziendali principali e assicurati che i campi del profilo supportino direttamente tali obiettivi.

Ad esempio, se l'obiettivo è espandersi in nuovi mercati, aggiungi sezioni che catturino le preferenze geografiche, le considerazioni culturali e i comportamenti di acquisto in base alla regione. Questo allineamento tra il tuo template e gli obiettivi aziendali garantisce che si stiano raccogliendo informazioni pertinenti che possono guidare le decisioni strategiche.

Aggiungi campi dati specifici per soddisfare il tuo mercato target

I campi dati del tuo template dovrebbero essere basati sulle caratteristiche uniche del tuo mercato target. Considera di aggiungere campi specifici per il settore che raccolgano informazioni particolarmente rilevanti per il tuo segmento di mercato.

Ad esempio, le aziende B2B potrebbero necessitare di campi per i processi decisionali e i cicli di budget, mentre le aziende B2C potrebbero concentrarsi di più sulle scelte di vita e sulle preferenze di acquisto. Adattare questi campi al tuo mercato target significa raccogliere dati approfonditi più precisi e fruibili.

Garantisci l'allineamento con i team di vendita e marketing

I template più efficaci per le buyer persona migliorano la collaborazione tra i reparti di vendita e marketing. Includi campi che entrambi i team considerano preziosi per le loro attività quotidiane.

I team di vendita potrebbero aver bisogno di informazioni dettagliate sulle obiezioni comuni e sui canali di comunicazione preferiti, mentre i team di marketing potrebbero richiedere maggiori dati approfonditi sulle preferenze sui contenuti e sulla percezione del brand.

Il contributo regolare di entrambi i team aiuta a perfezionare il template e garantisce che funga da strumento pratico per l'intera organizzazione.

Esempi di buyer persona

Ecco un esempio di buyer persona, in modo da avere un'idea migliore di come creare la tua:

Nome: Jane Smith Età: 30 anni Professione: Infermiera Località: Los Angeles, California Stato civile: Sposata con due figli

Biografia: Jane Smith è un'infermiera part-time e mamma a tempo pieno di due figli. È nata e cresciuta nella soleggiata Los Angeles, California, ma ama viaggiare sia a livello nazionale che internazionale ogni volta che ne ha l'opportunità. È molto coinvolta nell'ambito dell'assistenza sanitaria e lavora part-time come infermiera in un ospedale locale. Dal momento che Jane si ritrova spesso a lavorare per molte ore, ama godersi un po' di tranquillità quando può, il che non accade spesso, avendo due bambini. Jane sta cercando delle cuffie con cancellazione del rumore di alta qualità da indossare a casa e in viaggio.

Interessi personali:

• Lettura
• Musica
• Viaggi
• Allenamento
• Cucina

Obiettivi:

• Crescere i suoi figli e infine diventare infermiera di viaggio
• Viaggiare per il mondo con suo marito
• Aumentare il suo reddito annuale
• Dormi di più e rilassati di più

Tratti comportamentali:

• Forte presenza online
• Molto attiva su Instagram e Pinterest.
• Compra spesso online
• Legge molti blog

Sfide:

• Non ha abbastanza tempo per stare da sola
• Fa fatica a dormire
• Vuole lavorare di più ma non ne ha il tempo
• Fa fatica a bilanciare tutte le sue responsabilità

Obiezioni:

• Non avere abbastanza tempo da passare con i bambini
• Non dormire abbastanza
• Lavorare fino a tardi

Utilizzo dei template di buyer persona

Creare una buyer persona è fondamentale per il successo di un’azienda. Se non conosci le tue customer persona, non sarai in grado di creare strategie di marketing efficaci che incrementino le vendite e i ricavi della tua attività.

Fortunatamente, se hai difficoltà a creare delle buyer persona, puoi utilizzare un template per aiutarti.

Mailchimp offre un template gratuito di buyer persona che include le categorie specifiche da compilare con informazioni sul tuo acquirente. Un buon template di buyer persona includerà sezioni relative agli obiettivi, le sfide, gli interessi personali e i tratti comportamentali del tuo acquirente, in modo da avere una solida comprensione di chi è il tuo acquirente ideale.

Mailchimp è una piattaforma di marketing all-in-one che offre importanti risorse per gli imprenditori. Oltre a un template di buyer persona, con Mailchimp potrai accedere a una miriade di altri strumenti utili.

Mailchimp offre risorse che possono aiutarti a imparare a vendere qualsiasi cosa a un pubblico e a convertire i visitatori del sito web in clienti, in modo da poter aumentare la tua base di clienti e, in ultima analisi, generare entrate per la tua azienda. Mailchimp è qui per aiutarti a rendere la tua attività la migliore possibile.

---

Punti chiave da ricordare

• La creazione di buyer persona aiuta a sviluppare campagne di marketing mirate e a comprendere la tua base di clienti, andando oltre i dati demografici di base per includere comportamenti, motivazioni e punti critici.
• Le buyer persona di successo sono costruite su ricerche basate sui dati, tra cui interviste con i clienti, dati analitici e social listening, piuttosto che su supposizioni o congetture.
• Un template di buyer persona ben strutturato aiuta a organizzare i dati approfonditi sui clienti in diverse categorie, rendendo più facile creare e mantenere accurati i profili dei clienti.
• L'aggiornamento regolare delle buyer persona assicura che si mantengano rilevanti con l'evolversi dei mercati, mentre la loro implementazione su tutti i canali di marketing crea esperienze clienti coerenti e personalizzate.