Lead‑Scoring‑Modelle zur Maximierung der Verkaufsleistung

Was ist Lead-Scoring?

Wenn dein Vertriebs- und Marketingteam kein Lead-Scoring-System haben, solltest du mehr über die Entwicklung des besten Lead-Scoring-Modells für dein Unternehmen erfahren.

Der Zweck des Lead Scoring ist es, dass Unternehmen ihre Bemühungen auf vielversprechende Leads konzentrieren können, die aufgrund ihres Interesses am Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Lead-Scoring kann die Effizienz deiner Vertriebs- und Marketingteams verbessern, was zu höheren Konversionen und mehr Umsatz führt.

Mit Lead-Scoring kannst du Kunden anhand bestimmter Kriterien Punkte zuweisen, wie z. B. deren Engagement für das Unternehmen und demografische Daten. Mit Hilfe von Lead Scores können Unternehmen sowohl kaufbereite Leads als auch Leads, die mehr Pflege benötigen, identifizieren.

Warum ist Lead-Scoring wichtig?

Es gibt viele Gründe, warum es wichtig ist, das Lead-Scoring in deinem Unternehmen zu verwenden. Lead-Scoring kann die Ausrichtung deiner Vertriebs- und Marketingteams verbessern, die Effizienz deines Unternehmens steigern und die Kundenerfahrung verbessern.

Durch die Verwendung einer Vorlage für ein Lead-Scoring-Modell kannst du deine Leads in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit einstufen, und zwar basierend auf ihrem Potenzial, einen Lead in einen Kunden zu konvertieren. Auf diese Weise kannst du mehr darüber erfahren, wie gut deine Marketinganstrengungen funktionieren und welche Bereiche Verbesserungen benötigen.

Es ist wichtig, deine Marketinganstrengungen durch Lead-Scoring zu optimieren, da du nur so erkennen kannst, was Leads weiter nach unten in deinem Verkaufstrichter drückt. Sobald du deine vielversprechenderen Leads ermittelt hast, kannst du ihnen eine bessere Kundenerfahrung bieten und deine Beziehung zu ihnen ausbauen.

Wenn du ein starkes Lead-Scoring-Verfahren entwickelst, wirst du auch sehen, dass dein Umsatz steigt. Wenn du dich auf die Personen konzentrierst, die qualifizierter sind, kannst du Leads priorisieren, die sich mit größerer Wahrscheinlichkeit in Kunden konvertieren. Dies führt zu höheren Konversionsraten und mehr Umsatz für dein Unternehmen.

So erstellst du ein effektives Lead-Scoring-Modell

Qualifizierte Leads werden basierend auf deinem Lead-Scoring-System ausgewählt, aber wie erstellst du ein effektives Lead-Scoring-Modell?

Du kannst eine Lead-Scoring-Software zur Verfolgung der einzelnen Leads verwenden und die Bewertung von Leads einfacher machen. In den meisten Fällen gibt es jedoch ein paar Schritte, die du bei der Erstellung eines effektiven Lead-Scoring-Systems beachten solltest.

Hier erfährst du, wie du in fünf Schritten ein Lead-Scoring-Modell erstellst:

Definiere den idealen Kunden

Die Definition des idealen Kunden ist der erste Schritt zur Erstellung eines effektiven Lead-Scoring-Modells. Der ideale Kunde ist eine Person, die am wahrscheinlichsten dein Produkt oder deine Dienstleistungen kauft. Du weißt vielleicht nicht, wer dein idealer Kunde ist, aber du kannst bewerten, wer zu dir kommt, um deine Dienstleistungen zu erhalten.

Bei der Definition deines idealen Kunden solltest du herausfinden, wer am meisten an deinem Unternehmen interessiert ist, und dich auf die Art von Kunden konzentrieren, die etwas kaufen. Dein idealer Kunde ist ein Kunde, der etwas kauft und zu einem Stammkunden wird.

Sobald du deinen idealen Kunden kennst, weißt du, an wen du dich bei all deinen Marketing- und Verkaufsanstrengungen wenden musst.

Identifikation von verhaltensbezogenen und demografischen Merkmalen

Die Persona deiner Käufer und demografische Merkmale bestimmen die Art der Inhalte, die du erstellen solltest.

Du musst wissen, mit wem du sprichst, damit du in einer Sprache sprechen kannst, die bei deiner Zielgruppe ankommt. Behalte deinen Käufer immer im Hinterkopf, wenn du E-Mails, Blogs, Textnachrichten oder Werbekampagnen erstellst.

Du willst deine Zielgruppe nicht verpassen, weil du nicht auf demografische Daten geachtet hast. Du kannst Daten mit Hilfe von Formularen auf deiner Website erfassen, Umfragen versenden oder den Transaktionsverlauf deiner Kunden analysieren.

Zuweisen von Werten zu Lead-Merkmalen

Sobald du die Merkmale deiner wertvollen Leads bestimmt hast, musst du jeder Art von Lead einen Wert zuweisen. So kannst du feststellen, welche Leads eher zu Kunden werden und welche Leads mehr Pflege benötigen.

Du kannst Werte basierend auf bestimmten Kriterien zuweisen, z. B. ihrer Kaufbereitschaft, demografischen Daten, dem Engagement für das Unternehmen und Verhaltensweisen. Es wird einige Zeit dauern, bis du feststellst, was deine spezifischen Lead-Merkmale sind und worauf du am meisten Wert legen solltest.

Richte ein Lead-Scoring-System ein

Als nächsten Schritt musst du ein Lead-Scoring-System einrichten. Dafür kannst du die Lead-Scoring-Software verwenden. Wenn du dein Lead-Scoring-System einrichtest, solltest du auch nach CRM-Software für kleine Unternehmen suchen, mit der du Kontrolle über deine Kundendaten hast.

Wenn dein Unternehmen wächst, kannst du ohne ein solides Softwaresystem leicht den Überblick über das Lead-Scoring-System verlieren. Daher ist die Verwendung der richtigen Software wichtig, mit der du dein Lead-Scoring-System einrichten kannst, da du so leichter den Überblick über deine qualifiziertesten Leads behalten kannst.

Verfeinere das Lead-Scoring-System

Sobald du dein Lead-Scoring-System eingerichtet hast, wirst du sehen, welche Vorteile es bietet. Vielleicht bemerkst du die Vorteile für das E-Mail-Marketing, die ein Lead-Scoring-System mit sich bringt, oder du stellst fest, dass die meisten deiner Lead-Konversionen aus der B2B-Marketingautomatisierung stammen.

Aber der Lead-Scoring-Prozess endet hier nicht. Jetzt musst du dein Lead-Scoring-Modell verfeinern.

Suche immer nach neuen Möglichkeiten, wie du dein Scoring-System optimieren und dein Geschäft besser bedienen kannst. Vielleicht entdeckst du neue Gründe, warum Kunden deine Dienste in Anspruch nehmen, und möchtest eine bestimmte Art von Leads gegenüber anderen bevorzugen. Lead-Scoring ist ein fortlaufender Prozess und du solltest dein Lead-Scoring-System stetig anpassen, während dein Unternehmen wächst.

So implementierst du Lead-Scoring-Modelle

Jetzt, da du weißt, wie du ein Lead-Scoring-System erstellst, solltest du dein Lead-Scoring in die Praxis umsetzen. Sieh dir jeden einzelnen Lead an und finde heraus, welche davon am ehesten in Verkäufe umgewandelt werden können.

Verwandeln sich die am höchsten bewerteten Leads am häufigsten in Verkäufe? Wie hoch ist deine Konversionsrate für Verkäufe? Konvertieren sich Leads mit geringem Wert unerwartet schnell?

Beim Lead-Scoring musst du Daten sammeln, gewonnene Informationen analysieren und die besten Möglichkeiten finden, mit denen du deine Bemühungen bei der Gewinnung von Leads für dein Unternehmen optimieren kannst.

Best Practices für Lead-Scoring-Modelle

Es gibt verschiedene Vorgehensweisen, die du bei der Erstellung eines Lead-Scoring-Modells beachten solltest.

Stelle beispielsweise sicher, dass du deinem Modell negative Bewertungen hinzufügst. Mit negativen Bewertungen kannst du Leads verfolgen, in die du keine Zeit investieren solltest, damit du dich mehr auf die wertvollen Leads konzentrieren kannst. Wenn du verschiedene Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, benötigst du für jedes einzelne Element ein anderes Lead-Scoring-Modell.

Achte immer auf das Kundenprofil, da sich dieses je nach verkauftem Produkt oder Dienstleistung ändern kann. Nimm dir Zeit für die Bewertung der Sollwerte entlang deines Verkaufstrichters und überprüfe regelmäßig deine Lead-Scoring-Praktiken, mit denen du kleine Änderungen vornehmen kannst.

Mit Lead-Scoring-Modellen Verkaufserfolge erzielen

Mit Lead-Scoring-Modellen kannst du dich mehr auf die Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden, und weniger auf die Leads, die wahrscheinlich nicht konvertiert werden. Du erfährst mehr über die Kunden, die am meisten an deinem Unternehmen interessiert sind, und konzentrierst dich mehr auf die Pflege besserer Beziehungen zu ihnen.

Du solltest aber beachten, dass das Lead-Scoring ein Prozess ist und es einige Zeit dauern kann, bis du ein effektives Lead-Scoring-System in deinem Unternehmen eingerichtet hast.

Aber mit der richtigen Software zur Verfolgung deiner Leads kannst du dich optimal organisieren und deine Leads und Kundendaten besser verwalten. Wenn du Software benötigst, die dir dabei helfen kann, solltest du Mailchimp in Betracht ziehen.

Mailchimp bietet dir alle nötigen Tools zur Steigerung der Lead-Generierung, damit du dich auf die wichtigsten Leads konzentrieren kannst. Bei Mailchimp bieten wir eine breite Palette von Tools und Services, mit denen du deine Leads besser verwalten kannst.

Von deinem Vertriebsteam und den Vertriebsmitarbeitern bis hin zu deiner Marketingabteilung hilft dir ein solides Lead-Scoring-Modell dabei, dein Unternehmen auf eine neue Stufe zu heben.