Utilisation des modèles de notation des leads pour optimiser les performances des ventes

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Si votre équipe commerciale et votre équipe marketing ne disposent pas encore d'un tel système, il est grand temps de se pencher sur le développement du meilleur modèle de notation des leads (ou lead scoring) pour votre entreprise.

L'objectif de la notation des leads est que les entreprises concentrent leurs efforts sur les leads prometteurs qui sont les plus susceptibles de devenir des clients-acheteurs en fonction de leur intérêt pour l'entreprise. La notation des leads peut améliorer l'efficacité de vos équipes commerciales et marketing, ce qui entraîne une hausse des conversions et du chiffre d'affaires.

Avec la notation des leads, vous attribuerez des points aux clients en fonction de certains critères, tels que leur niveau d'engagement auprès de l'entreprise ou les données démographiques. Les scores des leads aident les entreprises à identifier les leads chauds (ou hot leads), qui sont prêts à effectuer un achat, ainsi que les leads qui ont besoin de davantage d'attention (ou nurturing).

Pourquoi le lead scoring est-il important ?

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles il est important de mettre en œuvre la notation des leads (ou lead scoring) dans votre entreprise. Le lead scoring peut améliorer l'alignement de vos équipes de vente et de marketing, augmenter l'efficacité de votre entreprise et améliorer l'expérience client.

En utilisant un modèle de notation des leads, vous pouvez classer ces derniers par ordre d'importance en fonction de leur potentiel de conversion en clients. Cela vous permet d'en savoir plus sur le résultat de vos efforts marketing et sur les domaines à améliorer.

Il est essentiel d'optimiser vos efforts marketing grâce à la notation des leads, car cela vous permet d'identifier ce qui fait avancer les leads dans votre entonnoir de vente. Une fois vos leads les plus prometteurs identifiés, vous pouvez leur offrir une meilleure expérience client et développer votre relation avec eux.

Au fur et à mesure de la consolidation de votre processus de notation des leads solide, vous constaterez également une augmentation de votre chiffre d'affaires. En vous concentrant sur les personnes les plus qualifiées, vous pouvez hiérarchiser les leads les plus susceptibles de se convertir en clients. Cela entraînera une hausse des taux de conversion et du chiffre d'affaires de votre entreprise.

Comment créer un modèle efficace de notation des leads ?

Les leads qualifiés sont choisis en fonction de votre système de notation des leads, mais comment créer un modèle efficace ?

Vous pouvez utiliser un logiciel de notation des leads pour effectuer le suivi de chacun de vos leads et faciliter ainsi leur notation. Mais il existe quelques étapes que vous devez suivre pour créer un système efficace de notation des leads.

Voici comment créer un modèle de notation des leads en cinq étapes :

Définir le client idéal

Définir le client idéal marque la première étape de la création d'un modèle efficace de notation des leads. Le client idéal est une personne physique qui est la plus susceptible d'acheter votre produit ou vos services. Vous ne savez peut-être pas qui est votre client idéal, mais vous pouvez commencer par évaluer qui vous contacte à propos de vos services.

Pour définir votre client idéal, vous devez déterminer le type de personne qui est le plus intéressé par votre entreprise et vous concentrer sur le type de client qui achète. Votre client idéal est celui qui achète et qui devient un client régulier.

Une fois votre client idéal identifié, vous savez à qui vous adresser dans tous vos efforts de marketing et de vente.

Identifier des caractéristiques comportementales et démographiques

Votre persona d'acheteur (ou acheteur idéal) et les caractéristiques démographiques dicteront le type de contenu que vous devez créer.

Vous devez savoir à qui vous vous adressez afin d'utiliser un langage qui correspond à votre public cible. Gardez toujours votre acheteur à l'esprit lorsque vous créez des e-mails, des blogs, des SMS ou des campagnes publicitaires.

Vous ne devez pas passer à côté de votre public cible parce que vous n'avez pas pris en compte les données démographiques. Vous pouvez collecter des données à l'aide de formulaires sur votre site Web, envoyer des enquêtes ou analyser l'historique des transactions des clients.

Attribuer des valeurs aux caractéristiques du lead

Une fois les caractéristiques utiles de votre lead déterminées, vous devez attribuer des valeurs à chaque type de lead. Cela vous aidera à déterminer les leads les plus susceptibles de devenir des clients et lesquels ont besoin de davantage de nurturing (ou "élevage").

Vous pouvez attribuer des valeurs en fonction de certains critères, tels que la propension à effectuer un achat, les données démographiques, l'engagement avec l'entreprise et les comportements. Il vous faudra un peu de temps pour déterminer vos caractéristiques de lead spécifiques et ce que vous devez privilégier.

Mettre en place un système de notation des leads

L'étape suivante consiste à mettre en place un système de notation des leads. Vous pouvez utiliser un logiciel de notation des leads (ou lead scoring) pour vous y aider. Pour mettre en place votre système de notation des leads, vous devez également rechercher un logiciel de GRC pour petites entreprises afin de vous aider à prendre le contrôle de vos données client.

À mesure que votre entreprise se développe, il peut devenir plus difficile d'effectuer le suivi de votre système de notation des leads sans un logiciel solide en place. Il est donc important d'utiliser le bon logiciel pour mettre en place votre système de notation des leads, car cela vous permet de garder le contrôle de vos leads les plus qualifiés.

Affiner le système de notation des leads

Une fois votre système de notation des leads en place, ses avantages vont vite se faire jour. Vous remarquerez peut-être parmi ces avantages du marketing par e-mail le fait de disposer d'un système de notation des leads ou que la plupart de vos conversions de leads proviennent de l'automatisation marketing B2B.

Mais le processus de notation des leads ne s'arrête pas là. Vous devez ensuite affiner votre modèle de notation des leads.

Recherchez toujours de nouvelles façons d'ajuster votre système de notation pour mieux servir votre entreprise. Vous pourriez découvrir de nouvelles raisons pour lesquelles les clients découvrent vos services et souhaiter hiérarchiser un type de lead par rapport à un autre. La notation des leads étant un processus continu, vous devez continuer à ajuster votre système de notation des leads à mesure que votre entreprise se développe.

Comment mettre en œuvre les modèles de notation des leads ?

Maintenant que vous savez comment créer un système de notation des leads, il est temps de mettre en pratique cette notation. Examinez chaque lead et identifiez les plus susceptibles de se convertir en ventes.

Les leads les mieux notés se transforment-ils généralement en ventes ? Quel est votre taux de conversion en ventes ? Les leads faiblement notés se convertissent-ils à un rythme inattendu ?

La notation des leads consiste à collecter des données, à analyser les informations obtenues et à trouver les meilleurs moyens d'optimiser vos efforts afin de cultiver des leads pour votre entreprise.

Bonnes pratiques de modèles de notation des leads

Il existe diverses pratiques à suivre lors de la création d'un modèle de notation des leads.

Par exemple, veillez à prévoir un score négatif dans votre modèle. La notation négative vous aidera à effectuer le suivi des leads qui ne valent pas la peine d'y investir du temps, afin de vous concentrer davantage sur les leads utiles. Si vous vendez plusieurs produits ou services, vous aurez également besoin d'un modèle de notation des leads différent pour chacun d'entre eux.

Soyez toujours attentif à votre profil client, car il peut changer en fonction du produit ou du service vendu. Prenez le temps d'évaluer des points donnés le long de votre entonnoir de vente et de vérifier vos pratiques de notation des leads afin de procéder à de petits ajustements en cours de route.

Réussissez vos ventes grâce aux modèles de notation des leads

Les modèles de notation des leads vous permettent de vous concentrer davantage sur les leads susceptibles de devenir clients et moins sur ceux peu susceptibles de se convertir. Vous en apprendrez davantage sur les clients les plus intéressés par votre entreprise et vous vous concentrerez davantage sur l'amélioration de vos relations avec eux.

Cependant, il est important de comprendre que la notation des leads est un processus dont la mise en œuvre dans votre entreprise peut nécessiter un peu de temps pour qu'il soit efficace.

Mais en optant pour le bon logiciel de suivi de vos leads, vous garderez la main sur votre organisation et gérerez mieux vos leads et vos informations client. Si vous avez besoin d'un logiciel pour vous aider, pensez Mailchimp.

Mailchimp peut vous fournir tous les outils dont vous avez besoin pour augmenter la génération de leads et vous concentrer sur les plus importants. Chez Mailchimp, nous proposons une large gamme d'outils et de services pour vous aider à mieux gérer vos leads.

De votre équipe de vente et de vos représentants commerciaux à votre service marketing, un modèle solide de notation des leads vous aidera à faire progresser votre entreprise vers de nouveaux sommets.