Come creare un modello di lead scoring efficace
I lead qualificati vengono scelti in base al sistema di lead scoring, ma come si crea un modello efficace?
Puoi utilizzare un software di lead scoring per tenere traccia di ogni lead e semplificarne il punteggio. Ci sono comunque alcuni passaggi da seguire creando un sistema di lead scoring efficace.
Ecco come creare un modello di lead scoring in cinque fasi:
Definisci il tuo cliente ideale
Definire il cliente ideale è il primo passo per creare un modello di lead scoring efficace. Il cliente ideale è una persona che ha maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto o i tuoi servizi. Forse non lo conosci ancora, ma puoi iniziare valutando chi ti contatta per i tuoi servizi.
Per definire il tuo cliente ideale, vorrai vedere chi è più interessato alla tua attività e assicurarti chi si converte in cliente pagante. Il tuo cliente ideale è quello che procede lungo il processo di vendita e diventa un cliente abituale.
Una volta individuata questa figura, sai a chi rivolgerti in tutte le tue attività di marketing e vendita.
Identifica le caratteristiche comportamentali e demografiche
La tua buyer persona e le caratteristiche demografiche determineranno il tipo di contenuti da creare.
Devi sapere a chi ti rivolgi in modo da poter parlare in una lingua che sia in sintonia con il tuo pubblico target. Tieni sempre a mente il tuo acquirente quando crei email, blog, messaggi o campagne pubblicitarie.
Non perdere di vista il pubblico target perché non hai prestato attenzione ai dati demografici. Puoi raccogliere dati utilizzando moduli sul tuo sito web, inviando sondaggi o analizzando la cronologia delle transazioni dei clienti.
Assegna un valore alle caratteristiche del lead
Una volta determinate le preziose caratteristiche di lead, devi assegnare un valore a ognuno di essi. Questo ti aiuterà a determinare quali lead hanno maggiori probabilità di diventare clienti e quali invece necessitano di maggiore nurturing.
Puoi assegnare un valore in base a determinati criteri, come la loro disponibilità a effettuare un acquisto, i dati demografici, il coinvolgimento con l’azienda e i comportamenti. Ci vorrà del tempo per determinare quali sono le caratteristiche specifiche del lead e a cosa dovresti assegnare il massimo valore.
Imposta un sistema di valutazione dei lead
La fase successiva consiste nell’impostare un sistema di lead scoring. Puoi utilizzare i software dedicati a tal fine. Durante la configurazione del sistema di lead scoring, dovresti anche cercare un software CRM per le piccole imprese che ti aiuti a controllare i dati dei tuoi clienti.
Con la crescita della tua azienda, potrebbe diventare più difficile monitorare il sistema di lead scoring senza un solido software alla base. Quindi, è importante utilizzare quello giusto per configurare il sistema di lead scoring, in quanto ciò ti permette di rimanere al passo con i lead più qualificati.
Perfeziona il sistema di valutazione dei lead
Una volta configurato il sistema di lead scoring, presto ti renderai conto dei vantaggi. Potresti notarli a livello di email marketing o vedere che la maggior parte delle conversioni dei lead proviene dalla marketing automation B2B.
Ma il processo di lead scoring non termina qui. Dovrai infatti continuare ad affinarlo.
Cerca sempre nuovi modi per modificare il sistema di punteggio per ottimizzare la tua attività. Potresti scoprire nuovi motivi per cui i clienti trovano i tuoi servizi, oppure vorrai dare priorità a un diverso tipo di lead rispetto a un altro. Il lead scoring è un processo continuo e vorrai continuare ad adeguarlo man mano che la tua azienda cresce.
Come implementare i modelli di lead scoring
Ora che sai come creare un sistema di lead scoring, è il momento di metterlo in pratica. Dai un’occhiata a ciascun lead e scopri quali sono quelli che hanno maggiori probabilità di conversione.
Sono i lead con il punteggio più alto a trasformarsi generalmente in clienti? Qual è il tuo tasso di conversione per le vendite? I lead con punteggio basso si stanno convertendo a una velocità inaspettata?
Il lead scoring consiste nella raccolta di dati, nell’analisi delle informazioni che scopri e nella ricerca dei modi migliori per ottimizzare i tuoi sforzi quando cerchi di curare lead per la tua azienda.
Best practice per i modelli di lead scoring
Ci sono varie pratiche da seguire quando si crea un modello di lead scoring.
Ad esempio, assicurati di aggiungere un punteggio negativo al tuo modello. Il punteggio negativo ti aiuterà a tenere traccia dei lead per cui non vale la pena investire tempo, in modo da concentrarti maggiormente su quelli con maggiore valore. Se vendi vari prodotti o servizi, avrai anche bisogno di un modello di lead scoring diverso per ciascuno di essi.
Presta sempre attenzione al profilo del cliente, in quanto potrebbe cambiare in base al prodotto o servizio venduto. Dedica del tempo a valutare i punti di riferimento lungo il tuo funnel di vendita e rivedi regolarmente le tue pratiche di lead scoring per regolarlo strada facendo.