Démarrer une activité e‑commerce en ligne

1. Choisissez votre niche

Pour lancer une entreprise en ligne prospère, vous devez trouver la niche adéquate. Quel est votre domaine de compétence ? Quelles connaissances ou compétences commercialisables possédez-vous ? En quoi ces compétences sont-elles adaptées au marché ? Quels types de produits voulez-vous vendre ?

Vous devez avoir une idée du genre d'affaires que vous allez mener, alors commencez par étudier le marché. Penchez-vous sur les autres entreprises de votre secteur pour voir ce qu'elles font bien ou mal. Tandis que vous passez en revue des exemples d'entreprises d'e-commerce florissantes de votre secteur, posez-vous les questions suivantes :

• Comment touchent-elles leurs clients ?
• Qu'est-ce qui vous séduit sur leur site Web ?
• Sur quel modèle commercial s'appuient-elles ?

Voici quelques-unes des questions de logistique auxquelles vous devrez répondre lors de la recherche de votre niche :

• Votre produit est-il physique ou numérique ? Déterminez le type de produit que vous voulez vendre.
• S'il s'agit d'un produit numérique, quelle va en être la source ?
• Pouvez-vous gérer vous-même la production, ou aurez-vous besoin d'aide ?
• Allez-vous baser votre activité autour de commandes uniques, de forfaits, ou d'abonnements ?

Rassemblez autant d'idées d'entreprise que possible, car le marché de l'e-commerce a connu une croissance si rapide que vous allez rencontrer une concurrence féroce. Il vous faudra réfléchir sérieusement à ce qui vous distingue, vous et votre entreprise, avant de démarrer votre activité d'e-commerce de zéro.

Si vous avez des compétences très demandées, tirez-en profit. Par exemple, si vous avez des années d'expérience en tant que rédacteur indépendant, écrivez un blog sur ce domaine et établissez-vous en tant que leader d'opinion du secteur. Vous pouvez utiliser votre boutique d'e-commerce pour proposer des services de relecture, d'impression à la demande ou de cours en ligne payants relatifs à votre domaine de compétence.

2. Menez des recherches

Effectuez quelques recherches sur l'historique et le modèle commercial de vos principaux concurrents, et recueillez des idées de produit en voyant lesquels sont tendance. Demandez-vous ce dont vous pouvez vous inspirer. Voyez ce que cherchent les gens dans votre secteur d'activité ou niche, et comment vous pouvez leur fournir de façon originale ce qu'ils désirent.

Vous devez également identifier les obstacles à l'entrée de votre domaine, et déterminer comment les surmonter. Devrez-vous investir dans des publicités ? Aurez-vous besoin d'un logiciel d'e-commerce ? Devrez-vous acheter des équipements photographiques ou des logiciels de conception onéreux ? Si la réponse est oui et vous n'avez pas forcément les fonds nécessaires, comment pourrez-vous contourner ces difficultés ? Que pourrez-vous faire avec ce que vous avez ? Il n'y a aucun mal à commencer petit et simple lorsqu'on lance une entreprise d'e-commerce.

Identifiez les éventuelles lacunes du marché, que votre produit ou service pourrait combler. Même si vous fournissez quelque chose qui existe déjà, ne vous découragez pas. Il vous suffit de fournir cette chose d'une façon qui est hors de portée de vos concurrents.

Une fois que vous aurez identifié votre place sur le marché et la valeur que vous apporterez au client, vous pourrez effectuer une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces). Cela pourra vous aider à détecter les obstacles potentiels et à planifier l'avenir de votre entreprise d'e-commerce.

Les forces et les faiblesses sont généralement des éléments que vous pouvez maîtriser, comme :

• Culture d'entreprise
• Votre réputation
• Votre clientèle
• Géographie
• Partenariats
• Propriété intellectuelle
• Ressources

Les opportunités et les menaces, en revanche, sont des éléments que vous ne pouvez pas totalement maîtriser, mais que vous pouvez anticiper, comme :

• Réglementation
• Fournisseurs présents sur votre marché
• Vos concurrents
• L'économie
• Taille du marché
• Tendances du marché
• Lacunes du financement

3. Choisissez votre produit et votre marché cible

Vous pouvez choisir parmi plusieurs stratégies éprouvées pour déterminer votre premier produit d'e-commerce rentable. Vous pouvez résoudre une contrainte du marché, séduire un petit marché de niche comme celui des amateurs, ou vous dédier à votre passion personnelle. Utilisez ces stratégies pour chercher le produit ou service idéal à vendre.

Réflexion sur les produits que vous allez vendre

Lorsque vous réfléchissez à votre produit, prenez en compte votre expérience personnelle. Avez-vous travaillé dans un secteur qui vous confère des informations dont les autres ne disposent pas ?

Si vous avez un don de repérer les tendances, utilisez-le également pour influencer votre décision. Y a-t-il sur le marché une ouverture pour un produit dont les gens auront bientôt besoin selon les tendances de votre secteur ? La capacité à reconnaître une tendance pertinente peut rapidement vous propulser leader du marché.

Il est important de noter que les tendances et les modes sont deux choses différentes. Une mode est un goût qui connaît une vague temporaire de popularité en raison de sa nouveauté. Si vous créez votre entreprise autour d'une mode, la demande s'écroulera presque certainement une fois le battage médiatique terminé.

Une tendance, en revanche, est un principe qui répond à un besoin de manière originale. Comme la tendance répond à un besoin existant, les gens sont peu susceptibles de s'en lasser rapidement. Les modes peuvent représenter une bonne opportunité marketing, mais les tendances sont plus stables dans le temps.

Vous pouvez repérer les tendances en :

• Écoutant les réseaux sociaux. Fréquentez les endroits des réseaux sociaux où publient vos confrères du secteur, ou là où vos clients cibles passent du temps, et regardez ce qu'ils racontent. Vous pouvez aussi récolter des informations précieuses en analysant les hashtags tendance ou en utilisant des outils de "social listening" pour collecter des données.
• Suivant les tendances de recherche. Google Trends est parfait pour voir les produits tendance que recherchent les gens. Le site peut également vous apprendre quels sont les mots-clés le plus souvent utilisés dans les recherches, et les problèmes que les gens essaient le plus de résoudre.
• Parcourant les sites Web d'e-commerce et les sites d'agrégateurs. Des pages telles que Trend Hunter ou divers subreddits consacrés à votre niche peuvent vous donner des indices sur les tendances émergentes, avant qu'elles prennent de l'ampleur.

Les avis des clients constituent également une mine de données sur ce que vos acheteurs potentiels attendent d'un produit. Parcourez les avis de produits similaires à celui que vous avez à l'esprit, afin de voir quelles carences on lui trouve. Il s'agit d'une excellente source d'idées pour de nouveaux produits. Si vous le pouvez, incorporez cet élément dans votre produit ou service. Le fait de répondre à un besoin non satisfait est un bon moyen de différencier votre produit sur un marché saturé.

Quand vous recherchez des mots-clés, assurez-vous de ne pas vous limiter à Google. Même si Google est le moteur de recherche le plus utilisé, les marchés en ligne comme Amazon et eBay disposent de leurs propres fonctions de recherche.

Si vous envisagez de vendre un produit, saisissez le nom de ce produit sur ces sites, et vérifiez les mots-clés qui y sont associés. Imaginons que vous vendiez des couteaux de cuisine. Si vous saisissez cette expression dans la barre de recherche d'Amazon, vous verrez apparaître des suggestions de termes de recherche comme "ensembles de couteaux de cuisine" et "bloc de couteaux de cuisine avec auto-affûtage". Ces résultats vous donnent une idée de ce que les gens cherchent concernant ce produit.

Recherche de votre marché cible

Tandis que vous collectez des informations sur le produit, étudiez votre marché cible. Qui est votre client idéal ? Quelles sont ses caractéristiques ? C'est à ce stade qu'il est utile de créer des personas de clients.

Les personas sont des versions fictives de vos clients idéaux, qui vous permettent d'essayer de prédire leur comportement. Vous pouvez définir une image de la personne qui, selon vous, appréciera le plus votre produit ou service, puis imaginer comment séduire cette personne.

Posez-vous des questions comme :

• Quel âge à cette personne ?
• Où vit-elle ?
• Combien gagne-t-elle ?
• Quelles sont les causes qui lui tiennent à cœur ?

À partir de là, vous pouvez en déduire quels endroits elle fréquente en ligne et à quels messages elle serait susceptible de répondre. Ces informations vous aideront à promouvoir efficacement votre produit lorsque le moment sera venu de lancer votre boutique d'e-commerce.

4. Validez votre produit

Maintenant que vous avez une idée de votre produit et que vous savez à qui vous voulez le vendre, vous devez déterminer si la mise en œuvre votre idée est réalisable. En d'autres termes, vous devez vérifier si votre activité sera viable.

Vous pouvez recourir à plusieurs critères pour évaluer la viabilité de votre produit. Les critères d'évaluation se divisent en deux catégories principales : les critères liés au marché et les critères liés au produit.

Critères liés au marché

Il s'agit des facteurs du marché qui influencent votre produit et votre modèle commercial. Vous devez vous intéresser à :

• Taille du marché et demande pour votre produit/service
• Qui sont vos concurrents ?
• S'agit-il d'une tendance, d'une mode, d'un marché en pleine croissance ou d'un marché stagnant ?
• Vos clients pourront-ils se procurer ce produit/service localement ?
• Qui sont vos clients cibles ?

Critères liés au produit

Quand vous aurez une idée de l'évolution du marché et des personnes auxquelles vous vous adressez, vous pourrez passer à l'ensemble de critères suivant. Étudiez :

• Votre prix de vente potentiel
• La marge potentielle de votre produit ou service
• Le nombre de types ou styles de produits que vous stockerez
• Si vous prévoyez de proposer un abonnement ou non
• La taille, le poids et la durabilité de votre produit, si vous vendez un produit physique
• Si vous êtes susceptible de subir des fluctuations d'achat saisonnières
• Si votre produit ou service résout une contrainte ou sert une passion
• Si votre produit est consommable, jetable ou périssable
• Les réglementations ou limitations liées à votre produit

Analyse de vos résultats

L'étude des critères liés au marché et au produit peut vous donner une idée de ce que vous devrez dépenser pour lancer votre entreprise en ligne. Par exemple, si vous vendez un produit physique et que le niveau de prix est bas, vous devrez en vendre plus qu'un produit haut de gamme pour dégager un bénéfice.

Les produits numériques, pour leur part, sont moins chers à créer, et leur prix peut être supérieur en fonction de la valeur qu'ils apportent. Cela peut en faire une solution plus adaptée aux petites entreprises ou aux entrepreneurs indépendants qui se lancent à peine.

Ces critères vous donnent une bonne idée du potentiel de votre produit ou service, et vous permettent d'éviter les erreurs fréquemment commises dans votre marché de niche. Si, après avoir étudié tous ces facteurs, vous déterminez que le marché est suffisant pour votre produit, vous pourrez commencer à vous occuper d'autres aspects de votre activité avant de lancer et développer votre commerce de détail.

5. Déterminez comment obtenir votre produit

Si vous vendez un produit physique, vous devrez mettre en place un modèle permettant de l'obtenir et d'expédier les commandes à vos clients. Vous trouverez ci-dessous quelques modèles à étudier :

Faites-le

Vous fabriquez le produit vous-même, à la main, et vous l'envoyez au client. C'est une solution très avantageuse si les ingrédients de votre produit sont accessibles et que la fabrication est bon marché, comme du savon artisanal ou de la poterie. Vous devrez acheter les ingrédients en petites quantités pour commencer, et votre marge de profit risque d'être faible. Mais vous pourrez aussi maîtriser les coûts et les risques, puis passer à la vitesse supérieure quand vous aurez davantage de ressources.

Fabriquez-le

Si vous n'avez ni les compétences ni les outils pour faire votre produit vous-même, vous pouvez établir un partenariat avec un fabricant. Cette solution n'a de sens que si vous prévoyez de vendre votre produit en grand nombre, car les fabricants exigent généralement des commandes en grosses quantités. Vous devrez pouvoir assumer le coût de ces commandes importantes si vous optez pour cette voie.

Achetez en gros et revendez

Cette solution implique d'acheter des versions commerciales ou indépendantes du produit souhaité, puis de les revendre dans votre boutique avec une marge. Dans ce cas-là, vous n'aurez pas beaucoup de contrôle sur le prix, car c'est le fabricant qui fixe le prix d'achat, et le marché qui fixe la marge. Les marges de la vente de produits en gros tournent autour de 50 %. Donc, si vous achetez un produit 8 $ l'unité, vous le revendrez généralement 16 $.

Optez pour la livraison directe

Bonne solution si vous ne voulez pas vous charger vous-même de l'inventaire, le "drop shipping", ou livraison directe, implique un partenariat avec une autre entreprise qui expédie votre produit à votre place après qu'une personne l'a commandé. Étant donné qu'il n'y a aucun coût de lancement de votre côté pour fabriquer le produit, votre marge se limite à environ 20 %. Vous n'avez qu'à le répertorier sur votre site, et votre partenaire de livraison directe se chargera d'honorer la commande.

Proposez-le sous forme numérique

Les billets de blog, modèles, vidéos de formation en ligne, conseils et ressources… tout ce que l'on peut télécharger a le potentiel de devenir un produit. Les produits numériques peuvent également être des services, comme l'écriture, les soins ou la conception.

Les téléchargements ou services numériques sont pratiques pour les clients, et, en fonction de ce que vous vendez, leurs frais généraux sont généralement faibles. Par conséquent, le fait de proposer des produits sous forme numérique est une bonne solution si vous débutez à peine. N'ayez pas peur d'essayer différentes choses jusqu'à tomber sur le produit le plus adapté à votre activité.

6. Rédigez votre business plan

Vous aurez besoin d'une feuille de route à suivre pour maintenir votre entreprise sur les rails. Une fois que vous aurez déterminé tous les principes de base, la rédaction d'un business plan vous permettra de définir des objectifs et d'entrer dans les détails de vos besoins réels afin de gérer vos affaires et toucher vos clients.

Si vous prévoyez de contracter un prêt d'entreprise, les bailleurs de fonds et investisseurs exigeront de consulter votre business plan. Assurez-vous de rédiger un plan aussi complet et professionnel que possible.

Votre business plan doit inclure :

• L'objet de votre entreprise
• Ce que vous vendez
• La manière dont votre entreprise va gagner de l'argent
• Une liste des employés et des cadres
• L'origine de votre financement
• Votre modèle opérationnel

Gardez à l'esprit le public que vous visez tandis que vous élaborez votre plan. S'il s'agit d'investisseurs, assurez-vous qu'ils voient que vous savez ce que vous faites. S'il s'agit de personnes que vous comptez engager pour travailler dans votre entreprise, assurez-vous qu'elles voient ce que sont vos valeurs et la manière dont elles seront traitées.

Voici comment doit se présenter votre business plan, du début à la fin :

1. Résumé
2. Présentation de l'entreprise
3. Analyse du marché
4. Produits et services
5. Plan marketing
6. Logistique et plan opérationnel
7. Plan financier

Si vous voulez vous baser sur des éléments plus détaillés, il est facile de trouver des modèles de business plan gratuits en ligne.

Le plus important, c'est de savoir quel est votre but quand vous rédigez votre plan. Il sera différent si vous le rédigez pour obtenir des fonds de lancement ou si vous vous contentez d'exposer les grandes lignes de l'entreprise pour votre usage personnel.

Assurez-vous que votre ton reste cohérent tout au long du document. Le meilleur moyen consiste à confier la rédaction à une seule personne, ou de veiller à prendre le temps de relire soigneusement le document avant de l'envoyer à quiconque.

Enfin, restez concis et simple. Votre business plan ne doit pas s'étaler sur plus de 15 ou 20 pages. Il faut qu'il soit suffisamment long pour communiquer les informations pertinentes, sans faire perdre son temps au lecteur.

7. Choisissez le nom et la structure juridique de votre entreprise

La recherche d'un nom pour votre boutique est l'un des aspects les plus difficiles du lancement d'une entreprise d'e-commerce. Vous devez imaginer quelque chose qui attire l'œil, décrit votre marque et n'a pas déjà été choisi par quelqu'un d'autre.

On peut généralement vérifier la disponibilité d'un nom d'entreprise sur le site Web du secrétaire d'État. Il peut aussi être utile d'effectuer une recherche auprès du Bureau américain des brevets et des marques de commerce.

Un bon nom d'entreprise établira immédiatement le ton de votre boutique. Par exemple, prenez Death Wish Coffee. Ce nom vous apprend tout de suite que cette boutique est destinée aux personnes qui veulent acheter le café le plus fort qui soit. Ce nom renforce l'imagerie à tête de mort hardcore de l'entreprise, et le produit en lui-même s'adresse au type de consommateur attiré par cette esthétique.

Au moment de choisir le nom de votre entreprise, n'oubliez pas de :

• Rester simple
• Vous différencier
• Faire preuve de créativité
• Être original

Utilisez un générateur de nom d'entreprise pour vous aider à trouver des idées de nom accrocheuses. Quand vous aurez trouvé un nom et que vous vous serez assuré que personne d'autre ne l'utilise, il vous faudra l'enregistrer en tant que domaine en ligne. Vous utiliserez votre nom de domaine pour créer votre boutique en ligne et votre marque, afin que les gens vous trouvent facilement sur Internet.

Vous utiliserez aussi le nom de votre entreprise lorsque vous ferez immatriculer votre entreprise. La manière dont vous choisissez de vous immatriculer vous affectera juridiquement et financièrement sur le long terme, aussi vaut-il mieux étudier la question afin de déterminer la structure juridique qui vous convient.

Vous immatriculerez votre entreprise en tant que :

• Entreprise individuelle
• Société en nom collectif
• SARL
• Société anonyme

Chacune a ses avantages et ses inconvénients. Si vous en avez la possibilité, contactez un juriste ou autre expert juridique pour déterminer laquelle vous devez choisir.

Si vous êtes seul, il vous faudra probablement vous immatriculer en tant qu'entreprise individuelle. Si vous empruntez cette voie, vous n'aurez pas l'obligation légale d'immatriculer votre entreprise dans votre État. Votre entreprise sera tout simplement associée à votre nom officiel.

Cela est également vrai pour les partenariats généraux, mais vous devrez faire une déclaration de nom commercial auprès de votre administration locale.

8. Demandez votre numéro d'identification d'employeur, vos autorisations et vos licences.

Même si tous les types d'entreprises n'ont pas besoin d'un numéro d'identification d'employeur, il peut se révéler utile d'en obtenir un, car il permet de séparer les finances personnelles et professionnelles. La demande auprès du fisc est gratuite, et le numéro est généralement aussitôt attribué. Vous pouvez aussi demander un numéro d'identification d'employeur par courrier postal ou fax.

Il vous faudra également demander les permis ou licences dont votre entreprise aura besoin pour opérer dans votre État. Si vous gérez votre entreprise d'e-commerce uniquement à domicile, vous n'aurez pas besoin des mêmes permis qu'une boutique physique.

Cela dit, assurez-vous tout de même de ne rien oublier. Consultez le site Web de votre administration locale pour voir les permis d'exploitation d'entreprise ou les licences dont vous pourriez avoir besoin pour travailler dans votre État.

Voici certains types de permis ou licences dont vous pourriez avoir besoin pour votre activité :

• Licences professionnelles et commerciales liées à certains secteurs
• Permis de taxe de vente
• Permis liés à la santé, la sécurité et l'environnement
• Permis de signalisation

Si vous avez effectivement besoin de permis ou de licences, gardez à l'esprit que vous devrez probablement payer des redevances. Ajoutez dès le départ ces dépenses au budget de votre entreprise afin de ne pas avoir de surprise financière ultérieurement.

9. Créez votre boutique en ligne

Maintenant que vous êtes paré au lancement, il est temps de choisir une plate-forme et de créer votre boutique en ligne. Il peut s'avérer difficile de paramétrer un site Web d'e-commerce, mais vous avez le choix entre de nombreuses plates-formes d'e-commerce, alors n'hésitez pas à les comparer pour voir celle qui correspond le mieux à vos besoins.

Par exemple, les fonctionnalités du créateur de site Web de Mailchimp vous permettent de concevoir un site Web épuré, d'apparence professionnelle, qui s'intègre à des plates-formes d'e-commerce telles que Square et Shopify. Vous pourrez être opérationnel et prêt à accepter des paiements en un rien de temps.

Choisissez un logiciel d'e-commerce qui vous permet de personnaliser votre boutique, d'ajouter des éléments de marque, de personnaliser le portail de paiement et d'accepter autant de formes de paiement que possible afin de ne pas exclure les clients potentiels voulant recourir à des méthodes de paiement alternatives. Au moment de créer votre boutique, il est utile d'élaborer un plan du site, de la page d'accueil aux pages de produits, en passant par le paiement, puis de le parcourir afin de vous assurer que vos clients s'y sentiront à l'aise et qu'aucun obstacle ne se dressera lors de la vente de vos produits.

10. Assurez la promotion de votre nouvelle entreprise

Quand tout sera planifié et paramétré, le moment sera enfin venu d'apprendre au monde entier l'existence de votre nouvelle entreprise et de commencer à vendre vos produits. Maintenant que vous êtes prêt à attirer des clients, vos recherches liées à votre audience cible devraient vous donner une bonne idée de l'endroit où poster vos annonces, et du contenu que vous allez créer.

N'ayez pas peur d'utiliser plusieurs canaux afin de toucher votre clientèle. Si vous avez un blog, effectuez-en la promotion sur plusieurs réseaux sociaux. Publiez sur Twitter, Instagram ou YouTube du contenu en rapport avec votre niche. Essayez différentes tactiques dans votre stratégie marketing, comme le marketing Instagram, ou nouez des partenariats avec des vendeurs affiliés. Utilisez des pages de destination shoppables qui permettent aux clients d'acheter plus facilement vos produits.

Il vous faudra aussi créer la page de votre boutique en ligne avec l'intention d'attirer de nouveaux leads. Rédigez soigneusement le texte de votre page et la description de votre produit, et assurez-vous de respecter les normes de SEO les plus récentes. Veillez à ce que la navigation sur votre site soit simple et intuitive.

Si vous le pouvez, investissez dans une plate-forme de gestion de la relation client (GRC) pour gérer vos opérations marketing. Cet outil marketing peut recueillir des informations détaillées sur les données démographiques, les préférences et les comportements de vos clients afin de vous aider à envoyer le bon message aux bonnes personnes au bon moment, et d'accroître ainsi le taux de conversion.

Dressez une liste d'e-mails de manière à vous appuyer sur une base de personnes dont vous êtes sûr qu'elles sont intéressées par votre produit. Vous bénéficierez ainsi d'une ligne de communication directe pour envoyer de futures offres, remises et promotions. En outre, c'est un excellent moyen pour elles de vous envoyer des avis sur votre produit ou service après leur achat.

Lancez-vous avec Mailchimp

Un grand nombre de paramètres entrent en ligne de compte lors du lancement d'un commerce de détail, même s'il est entièrement en ligne. Ce processus peut sembler intimidant, mais la réussite est au bout du chemin ! Abordez-le une étape après l'autre, et ne vous inquiétez pas si tout n'est pas parfait du premier coup. Apprenez par la pratique, et adaptez-vous au fur et à mesure. Avec un peu de temps et d'expérience, vous obtiendrez une entreprise d'e-commerce florissante dont vous serez fier.